تمثل إستراتيجيات التفاوض التصور العام للمسار , الذي ينبغي ان تسلكه المفاوضات , وتشتمل على تحديد للأهداف والغايات المرجوة من عملية التفاوض , والتكتيكات والسياسة الموصلة إليها .

والمهارات الحقيقية للتفاوض تبدو واضحة في مدى نجاح المفاوض , في توظيف التكتيكات والسياسات والوسائل , لتحقيق اهدافه وإشباع حاجاته , وفي كيفية تفاعله مع المواقف التفاوضية المختلفة. ومن اهم الاستراتيجيات المعروفة في مجال التفاوض استراتيجيات متى؟ واستراتيجيات كيف واين ؟

ومن الواضح , ان استراتيجيات متى ؟ تركز على المفهوم الحقيقي للتوقيت , وما يأتي في اطاره من امور , بينما تشمل استراتيجيات كيف ؟ واين ؟ على طرق ووسائل سير المفاوضات, وما يأتي في اطارها من اعتبارات .

اولا : استراتيجيات متى ؟

تشمل هذه الاستراتيجية على الاساليب والتكتيكات التالية :

1ـ الصبر forbearance :

هذا الاسلوب يهدف الى كسب الوقت , وشعاره (بالصبر تبلغ ما تريد) patience pays  , ومن وسائل كسب الوقت , عدم الرد الفوري على سؤال , او تغيير مجرى الحديث , او الرد بسؤال مضاد , لإعطاء النفس الفرصة للتفكير وتقرير ما يمكن فعله .

ومع ان هذا يعطي الطرف الاخر الفرصة نفسها . فانه ضروري  من اجل عدم التورط بإعطاء اجابات من غير تفكير , وهذا يتطلب معرفة الوقت المناسب للصمت , والوقت المناسب للكلام . ان من يبادر بالاستجابة الى طلبات خصمه وتقديم التنازلات , يشجع الاخر على عدم التوقف عن طلب المزيد .

2ـ المفاجأة : surprise :

وتتضمن هذه الاستراتيجية تغييرا مفاجئا في الاسلوب وطريقة الحديث؛ بدف إرباك الخصم , والحصول منه على تنازلات. ويبدو هذا التغيير في ارتفاع الصوت او استخدام العنف او التراجع في الاتجاه المضاد تماما .

وتكمن خطورة هذا التكتيك في انه بقدر ما يمكن ان يحقق مكاسب لمستخدمه , قد يحدث انهيارا في المفاوضات ...

4ـ الانسحاب الهادئ : bland withdrawal  

وهنا يقوم المفاوض باتباع سلوك معين , يحصل به على بعض المميزات , ثم يحاول انقاذ ما يمكن انقاذه , بالاعتذار عما فات , واعلان استعداده لموافقة الطرف الاخر في رأيه .

5ـ الانسحاب الظاهري : apparent withdrawal 

في هذه الاستراتيجية يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة، للحصول على مزيد من التنازلات من الطرف الاخر , وهذا التكتيك مزيج من التسويف والخداع .

ومن الامثلة التي تساق , ما اورده niernberg  من ان هناك شقة يملكها ورثة , وارادوا بيعها لاحد المشترين , وتم الاتفاق مع احد المشترين على السعر وتراضت الاطراف وقبض البائعون مقدم الثمن , وتحدد اليوم الثاني للتسجيل وتسليم باقي الثمن , وقد شعر ممثل البائعين انهم في حاجة الى الشقة , وان بيعها سيحدث لهم ارباكا شديدا , فجاء الى المشتري , وابلغه اعتذار البائعين , بحجة ان احد الورثة الشرعيين يرفض بيع حصته , وان ذلك يتطلب اللجوء الى القضاء لإتمام صفقة البيع , وهو يحتاج الى وقت لا يقل عن ستة اشهر , اما الحل الثاني فهو رفع السعر بنسبة 20% في مقابل الحصول على موافقة ذلك الشخص المعترض . لذا وافق المشتري على اتمام الصفقة , لأنه سيخسر كثيرا ان لم يفعل .

وهذه الاستراتيجية , مع انها شائعة الاستعمال لدى كثير من المفاوضين يحرمها الاسلام , كما ان القوانين الوضعية لا يجيزها وتحد من استخدامها .

6ـ الكر والفر او التحول reversal :

وشعارها (يمكنك التحرك للأمام او للخلف) you can forward , backward  , وتعبر عن استعداد المفاوض ان يحول مواقفه وفق ظروف المفاوضات , وهذا الاسلوب مبني على المثل الانجليزي while it is hot strike hard  يقابله في العربي (اضرب على الحديد وهو ساخن) , وهو ما يعني ان يضرب على الحديد بمجرد خروجه من النار ؛ لأنه يكون اكثر مطاوعة , ويكون المفاوض في هذه الحالة مستعدا للكر والفر , والزيادة والنقصان , وتقديم العروض وسحبها , ما لم تتوافق مع مصلحة الجهة التي يمثلها .

7ـ القيود :

شعار هذه الاستراتيجية (نهاية المطاف) , ويقوم المفاوض في هذه الحالة بوضع قيود على بعض جوانب التفاوض , مثل الاتصالات وعدد الافراد المشاركين في التفاوض , ومن الذي يتكلم اثناء التفاوض ؟ ومن الذي يستطيع ان يتحدث ؟  وبعد من ؟ او الوقت المحدد للتفاوض , او اماكن التفاوض .

ومن الامثلة على ذلك , ان يطلب التاجر من المشتري عدم اعلان السعر المتفق عليه , واذا اعلنه , فانه لن يكمل الصفقة او لن يبيع له بعد ذلك , او ان يضع المورد قيدا زمنيا على المشترين , حتى يسرعوا في اتخاذ القرار .

وهذه الاستراتيجية قد يكون فيها احيانا بعض التمويه والخداع , وترمي الى اجبار الخصم على اتخاذ قرار سريع , وقبل استخدامها , لا بد من التأكد ان الجو ملائم , حتى لا تأتي النتائج عكسية .

8ـ الخداع :

وطبقا لهذه الاستراتيجية , فان احد المفاوضين يأتي بتصرف يحول ذهن الطرف الاخر الى اتجاه معين , بعيدا عن حقيقة التصرف , او ان يحاول احد المفاوضين التظاهر بان لديه معلومات تفوق ما لديه بالفعل .

وقد يلجأ المفاوض الى تسريب بعض المعلومات الخاطئة بقصد تضليل الطرف الاخر , او قد يخرج عضو من اعضاء وفد التفاوض معلنا وصول المفاوضات الى طريق مسدود , وغير ذلك من انواع الخداع .

ومن القصص الشائعة , أن اثنين من اللصوص مرا على رجل ينام تحت شجرة , متدثرا بعباءة من نوع جيد , واراد اللصان ان يسلباه اياها , ولكن خافا ان يستيقظ الرجل اثناء السرقة , فاستخدما اسلوب الخداع ونفذاه بدقة , اذ اقتربا من الرجل النائم , وقال احدهما للآخر : إن حصيلة اليوم من السرقة كانت ثمينة , ولكن ماذا سنفعل بهذا العقد الثمين , ثم اقترح وضعه في علبة خشبية صغيرة دفنها تحت الشجرة ليعودا غدا لأخذه , ثم قاطعه الاخر قائلا : إن الرجل النائم يمكن ان يسمعنا ويأخذ العقد او يبلغ الشرطة عنا , فرد عليه الاخر ان الرجل في سبات عميق , وطلب منه ان يذهب ليحفر تحت الشجرة , حتى يتأكد هو من ان الرجل نائم بالفعل وذلك بأخذ عباءته . وكان الرجل , فعلا مستيقظا , ولكنه لما عرف غلاء العقد , عزم على أن يتركهما يأخذان العباءة ليفوز وبالعقد , وبلع الرجل الطعم , اذ سحب اللص الاول العباءة واخذها وانصرف , في حين كان الاخر يتظاهر بالحفر تحت الشجرة . 

يتضح أن هذه الاستراتيجية , تقوم على اعطاء الطرف الاخر انطباعات خاطئة يبني عليها قراراته , التي لن تكون بالتأكيد في صالحه , ما دامت قائمة على اساس خاطئ .

ثانيا : استراتيجية كيف ؟ واين ؟

اما النوع الاخر من الاستراتيجيات فيتمثل في الاتي :

1ـ المشاركة في العمل : participation

وفيها يحاول المفاوض الحصول على تعاون اطراف اخرى بطريقة مباشرة او غير مباشرة , وشعار هذه الاستراتيجية (نحن اصدقاء) ، وتعني امكان اللجوء الى اطراف اخرى للحصول على مساعدة , في موقف تفاوضي معين .ومثل هذا النوع يكون بين الاعضاء في كيان واحد ملتزمين سياسته , كما هو الحال في الدول الاعضاء في الاتحاد الاوربي او دول منظمة الاوبك.

وتحتاج هذه الاستراتيجية حدا ادنى من السياسات العليا والاهداف العليا المشتركة بين الاعضاء, حتى يتسنى أن يكون كل عضو معينا للآخر .

2ـ المساهمة : association

وشعارها (احملني واحملك) او (ارفعني وارفعك) , ومن امثلة تطبيقها , ذلك المحامي الذي يقبل اتعابا اقل من مستواه في بعض القضايا المهمة , التي يمكن ان تؤدي الى زيادة شهرته وحصوله على مكانة اجتماعية مرموقة. او ذلك المفاوض , الذي يقدم تنازلات لخصمه في سبيل ان يدخل الى اسواق جديدة او لفتح مجال عمل امامه .

ويتضح استخدام مثل هذه الاستراتيجية عمليا , في استخدام بعض الشركات ممثلين او رياضيين مشهورين في الاعلانات , لإعطاء انطباع للجمهور بمشاركة هؤلاء الابطال في استخدام هذا المنتج المعلن عنه , كما قد توظف بعض الشركات شخصيات اجتماعية مرموقة من اجل الاستفادة من مكانتهم , لإضفاء الاهمية على الشركة . ومثل هذه الاستراتيجية لا تحقق نجاحا ما لم تكن هذه الشخصيات قادرة على العطاء فعلا .

3ـ التوصية المفتعلة ورد الفعل السلبي (عدم المساهمة) – dia association

وهي عكس الاستراتيجية السابقة , وتشير الى أن الدعاية المكثفة يمكن ان تؤدي الى نتائج عكسية , ومثال ذلك , ان كثرة الشهادات العلمية ذات الخبرة والتوصيات , قد تعطي انطباعا عكسيا عن صاحبها , فتكون سببا في عدم توظيفه .

4ـ مفترق الطرق : cross roads 

وتستخدم هذه الاستراتيجية للحصول على تنازلات في القضايا الكبيرة , مقابل تقديم المفاوض تنازلات في القضايا البسيطة , ولكن يخشى ان الطرف الاخر حين يجد هذه المبادرة , بالتنازل قد يتمادى في طلب تنازلات اكبر مما يتطلب ضرورة اختيار التوقيت المناسب .

5ـ التغطية : blanketing 

يهدف المفاوض باستخدام هذه الاستراتيجية , الى تغطية جوانب الضعف لديه , حتى لا ينتبه اليها الطرف الاخر , وهي محاولة لكسب مميزات كبيرة بأقل جهد , وفيها يتم التحرك نحو اتجاه معين لتغطية اهداف كبيرة .

ومن الامثلة الشهيرة لهذه الاستراتيجية , تلك , التي اتبعها روكفلر , رجل الاعمال الامريكي المشهور , في شراء الاراضي , التي كانت مخصصة للمسالخ ومناطق تعبئة اللحوم في مدينة نيويورك , بحجة تخليص المدينة من التلوث وتجميلها , بينما ارادها هو لإقامة مشروع الامم المتحدة ومباني الجمعية العمومية. وبعد ان عرف المشروع الحقيقي , ارتفع ثمن الارض في هذه المنطقة ارتفاعا كبيرا . وقد حققت له الاراضي التي كان يملكها ارباحا خيالية .

6ـ العشوائية : randomizing

وهذه الاستراتيجية تعني استخدام قانون المصادفة في كسب اكثر ما يمكن كسبه من خصمك , ولكنها قد تنجح او تفشل , مما يجعل اللجوء اليها محفوفا بالمخاطر .

7ـ استراتيجية التدرج: salami او استراتيجية الخطوة خطوةstep by step strategy

في ظل هذه الاستراتيجية , يقوم المفاوض بتجزئة الموضوع الى اجزاء , حتى تتم مناقشة كل جزء على حدة , واتخاذ قرار بشأنه ويكون بعد ذلك الانتقال الى الجزء الاخر , وهكذا .

وهذه الاستراتيجية مفيدة في القضايا المعقدة , او عندما لا تكون هناك خبرات تفاوضية بين الجانبين .

ومثل هذه الاستراتيجية تستخدم في حالة العقود الكبيرة , التي يخشى ان تكون خسارتها كبيرة في حال الاندفاع الى التوقيع .

8ـ التصنيف الفئوي : bracketing 

وهي لا تشبه الاستراتيجية السابقة , لان التجزئة فيها تكون بغرض المناقشة فحسب , من غير الوصول الى الهدف النهائي , من خلال اهداف مرحلية .

9ـ التوكيل : agency  .

وتتمثل هذه الاستراتيجية في توكيل بعض الاطراف للقيام بالوساطة والتحدث نيابة عن الاطراف المعنية. ومن ميزاتها انها تساعد على اجراء المفاوضات , من غير احراج للأطراف. ومن امثلة ذلك المستشار القانوني , او المستشار الاقتصادي , او السمسار الرسمي او الخاطبة

وغيرها .

10ـ العينة العشوائية : random sample 

وتقوم على اساس اختيار عينة عشوائية , واجراء دراسات عليها , ثم الافتراض ان العينة المختارة تمثل حجم البحث كله .

ومن خلال هذه الدراسة , يتم الحصول على بعض المعلومات المتعلقة مثلا – بالمفاوض او المفاوضين كنوعية السلع التي يتعاملون فيها , وتجاربهم في عقد الصفقات , ومدى مرونتهم في المفاوضات , ومقدار التنازلات , التي يمكن ان يقدموها , ومدى حرصهم على تلبية خدمات العملاء , وبناء على ذلك يتم اتخاذ الخطوات اللازمة للتحرك .

11ـ تغيير المستوى : shifting levels

في هذه الاستراتيجية تبدأ المفاوضات بمستويات اقل من مستوى الرئيس او المدير العام. وعندما تبدا المفاوضات في التعثر او الوصول الى طريق مسدود , يتم تصعيد شخص لينضم الى الوفد المفاوض. ويكون على مستوى اعلى , وقد يتطلب الامر تدخل اعلى المستويات  من اجل تسريع عملية المفاوضات. ولمثل هذه المشاركة تأثير نفسي كبير , وتشجيع الطرف الاخر على المضي بجدية في عملية التفاوض .

ويبدو مما سبق , ان الاستراتيجية تتعلق بفن استخدام القوة الشاملة لتحقيق الهدف التفاوضي العام , ولذا فان الاستراتيجية التفاوضية يجب ان تعطي وتحدد عنصرين اساسيين هما : العنصر الاول – عنصر الشمول : اي ان تشمل الاستراتيجية الهدف العام الذي يحيط بكل عناصر القضية التفاوضية .

العنصر الثاني – عنصر الزمن : اي الفترة الزمنية المطلوب تحقيق الهدف التفاوضي العام او النهائي خلالها. ومن ثم , فان الاستراتيجية التفاوضية تعد اشمل واوسع من حيث المستوى , الذي تغطيه , واطول مدى من حيث الزمن , الذي يستغرقه تنفيذها , وتعد , في الوقت نفسه , اكبر من حيث الحجم , الذي تشغله , حيث يجب أن تحتوي الاستراتيجية على كل عناصر القضية بكاملها وبكل ابعادها وجوانبها. ويقسم بعض الخبراء استراتيجيات التفاوض وفق المنهج المستخدم , ومن اكثر المناهج المعروفة , منهج المصلحة المشتركة والصراع .

ومن استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة : استراتيجية التكامل , واستراتيجية تطوير التعاون الحالي , واستراتيجية تعميق العلاقة القائمة واستراتيجية توسيع نطاق التعاون ليشمل مجالات جديدة. اما منهج الصراع فيشتمل على استراتيجية الانهاك , واستراتيجية التشتيت , واستراتيجية احكام السيطرة , واستراتيجية الدحر (القدر المنظم) , واستراتيجية التدمير الذاتي.

وقد تتضمن الاستراتيجية الواحدة مجموعة استراتيجيات فرعية , فاستراتيجيات منهج المصلحة المشتركة تشتمل على هذه الاستراتيجيات الرئيسية والفرعية الاتية :

أ‌ـ إستراتيجية التكامل :

ويعني التكامل تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض , الى درجة يصبح فيها كل منهما مكملا للآخر في كل شيء. ويتم تناول استراتيجية التكامل عن طريق احد بدائل ثلاثة هي :

1ـ التكامل الخلفي :

ويتكون هذا البديل الاستراتيجي من قيام احد الاطراف المتفاوضة بإيجاد علاقة او رابطة مصلحة , يتم من خلالها الاستفادة مما لدى الطرف الاخر , من مزايا وامكانات؛ لإنتاج او لتحقيق منفعة مشتركة تعود على الطرفين , مما يقوي قدرات الطرفين المتفاوضين او من ربحهما من المنافع المشتركة , التي ينالانها حقا .

2ـ التكامل الامامي :

على العكس البديل الاستراتيجي الاول , يقوم هذا التكامل على مبادرة احد الاطراف المتفاوضة بالكشف عما لديه من مزايا ومنافع , يمكن ان يستفيد منها الطرف الاخر لاستكمال ما يحتاج اليه من قدرات ومهارات لإنتاج منتج جديد . ويقوم التفاوض في هذه الحالة على تغيير نمط الانتاج القائم , او تعديل بعض وحداته  لإنتاج مواد جديدة تماما , او انتاج سلع وسيطة كمكونات في صناعة جديدة .

3ـ التكامل الافقي :

وهو توسيع نطاق المصلحة المشتركة بين الطرفين المتفاوضين , باشراك طرف ثالث معهما , او اطراف جديدة  لزيادة فاعلية قدرات ومهارات المجموعة اجمالا .

ب‌ـ استراتيجية تطوير التعاون الحالي :

تقوم على اساس الوصول الى تحقيق مجموعة من الاهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض , وتوثيق التعاون بينهما. ومن الاستراتيجيات البديلة الفرعية :

1ـ توسيع مجالات التعاون :

وتتم عن طريق اقناع الطرفين المتفاوضين بالتعاون في عدة مجالات .

2ـ الارتقاء بدرجة التعاون :

وتقوم هذه الاستراتيجية البديلة على الارتقاء بالمرحلة التعاونية , التي يعيشها طرفا التفاوض , حيث إن هناك مراحل للتعاون منها مرحلة التفهم المشترك , ومرحلة الاتفاق في الراي , ومرحلة اقتسام المائدة .

ومن العوامل المؤثرة في الارتقاء بمراحل التعاون: درجة التوافق في الاتجاه والميول , والتناسب في الظروف , ومدى الرغبة المتوافرة عند الاطراف , لتحقيق الارتقاء المطلوب.

3ـ استراتيجية تعميق العلاقة القائمة : يقوم على اساس الوصول الى مدى اكبر من التعاون بين طرفين او اكثر , تجمعهم مصلحة ما , حيث يقوم كل منهم بأحداث عمق في علاقته بالآخر .

وهذه الاستراتيجية مناسبة لأطراف المصالح المشتركة , التي يرغب كل منهم في تطوير العلاقة القائمة , خاصة في العلاقات الاقتصادية والتجارية , بين الدول المتقدمة والدول النامية .

4ـ استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمدة الى مجالات جديدة :

تعتمد على العلاقة التاريخية الطويلة بين طرفي التفاوض , وتنطلق من احساس كل منهما بأهمية التعاون مع الاخر . وقد يكون مد التعاون الى مجال زمني جديد , كتحديد زمنية جديدة , يتم خلالها استمرار التعاون بنفس معدلاته , او توسيع نطاق التعاون بمدة الى مجال جديد , يتم فيه التعاون بصورة افضل .

ثالثا : استراتيجيات منهج الصراع

تعتمد هذه الاستراتيجية على الخداع والتمويه , تحت دعوة المصالح المشتركة والمنفعة المتبادلة.

1ـ استراتيجية الانهاك (الاستنزاف) ومن انواعها

أ‌ـ استراتيجية استنزاف الطرف الاخر :

ويتم هذا الاستنزاف عن طريق تطويل فترة التفاوض , حيث تأخذ النتائج طابعا شكليا , كالتفاوض حول مبدا التفاوض نفسه او التفاوض في جولة او جولات حول التوقيت , وكذلك تحديد المكان , او الموضوعات المطروحة , ثم لتحديد الاولويات , التي يسير وفقها التفاوض .

ب‌ـ استنزاف جهد الطرف الاخر :

ويتم ذلك بتوجيه جهود الطرف الاخر الى عناصر شكلية , بإثارة العقبات القانونية حول كل عنصر من عناصر الموضوعات , التي سيتم تناولها , وحول مسميات كل موضوع , وبأشياء شكلية اخرى. ومن وسائل هذا الاستنزاف , تنظيم برنامج حافل للاستقبالات والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيارة الاماكن التاريخية والمناطق الترفيهية , والاهتمام بالنواحي الفنية الشديدة التشعب , كالنواحي الهندية والجغرافية .

ج. استنزاف اموال الطرف الاخر :

ويتم ذلك عن طريق زيادة معدلات انفاقه وتكاليف واتعاب مستشارية طوال العملية التفاوضية , وزيادة الاعباء المالية , قد تجعله يبدي مرونة اكبر لحفظ ماء الوجه .

ومن امثلة هذا الاستنزاف , ما قامت به الولايات المتحدة الامريكية , عندما طلب الاتحاد السوفيتي شراء قمح منها. وقد عرض السوفييت سعرا كبيرا , إلا أن الولايات المتحدة استخدمت عنصر الاستنزاف , باشتراط أن يكون الدفع بالذهب لاستنزاف رصيد الذهب لدى الكرملين , كما حاولت اظهار الاتحاد السوفييتي بالدولة المتخلفة تقنيا , والتي توجه اموالها للإنفاق على ترسانتها العسكرية , لدفعها الى تحويل نفقات برنامج التسليح الى قطاع الزراعة , وابراز الولايات المتحدة الامريكية بالدولة ذات القيم , التي تمد يدها حتى لعدوها , كما حاولت الولايات المتحدة اجبار السوفييت على تخفيض برنامج مساعداتهم للدول النامية. مما يعطيها الفرصة لتغيير انظمة الحكم في تلك الدول . ولزيادة عناصر الضغط استخدم الامريكان تكتيك المماطلة وكسب الوقت .

2ـ استراتيجية التشتيت (التفتيت)

تقوم هذه الاستراتيجية على تحليل اهم نقاط الضعف والقوة في الاخر , وتحديد انتماءات اعضائه وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي؛ من اجل استخدام هذه الخصائص لرسم سياسة ماكرة , لتفتيت وحدته ليبدو متصارعا .

كما قد يتم تفريع القضية التفاوضية , وعناصرها ومكوناتها , الى افرع متعددة وجوانب وابعاد تفصيلية وشكلية , وتستخدم هذه الاستراتيجية بنجاح , في حالة التعرض لضغط تفاوضي .

3ـ استراتيجية احكام السيطرة (الاخضاع)

وتقوم هذه الاستراتيجية على اساس القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية , التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات. وهذا يجعل الطرف الاخر يتعامل مع مبادراتنا , التي نعرف عنها كل شيء , قبل ان يحيط بها احاطة شاملة , كما انها تعتمد على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية والاستعداد الدائم للتفاوض , فور ابداء الطرف الاخر رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة والسيطرة على عملية التفاوض , ثم الحرص على ابقاء الطرف الاخر في مركز التابع او مركز الدفاع دائما .

4ـ استراتيجية الدحر (الغزو المنظم)

تستخدم هذه الاستراتيجية بغض النظر عن قلة المعلومات عن الطرف الاخر , ووفقا لها يتم استخدام التفاوض التدريجي , خطوة خطوة , ليصبح عملية غزو منظم للطرف الاخر , وتبدا العملية باختراق حاجز الصمت او حاجز ندرة المعلومات , بتجميع المعلومات الممكنة , من خلال التفاوض التمهيدي , مع هذا الطرف , واهم المميزات التنافسية التي يمتلكها .

5ـ استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار)

لكل طرف اهدافه وآماله واحلامه , وفي حالة ازدياد العقبات التي تحول دون تحقيق تلك الاهداف والاماني والاحلام , فانه قد يصرف النظر عنها , او يبحث عن وسائل جديدة تمكنه من الوصول اليها. ويعني ذلك الياس من تحقيق الاهداف او الاصرار على تحقيقها , ومن يستخدم البديل الثاني يكن صاحب عزيمة , وتستخدم معه وسائل واساليب التفاوض الذكي كأداة لتدميره ذاتيا , بإفقاده مؤيديه وتحويل اصدقائه الى اعداء , ولتحويل مصادر القوة التي لديه الى ضعف .

وقد استخدمت رئيسة وزراء بريطانيا السابقة , مارجريت تاتشر , هذه الاستراتيجية مع رئيس نقابات العمال البريطانية , حين جمدت ارصدة النقابة , وعملت على اجبار العمال على العودة الى العمل راضخين , وعندما طلب رئيس النقابة مساعدات خارجية , ظهر بعدم الولاء للنظام الحاكم , واضفى ذلك شرعية على قرارات رئيسة الوزراء .

ودفعت مارجريت تاتشر اعضاء من الجيش الجمهوري السري الايرلندي الى الانتحار في السجن  محاولة منهم لكسب تأييد الراي العام البريطاني , ولم يغير ذلك موقف رئيسة الوزراء .

واذا كانت استراتيجيات المصلحة المشتركة او الصراع , توضح الاطر العامة , التي تسير وفقا لها العملية التفاوضية , فان هناك نظريات المباريات game theories  , التي تساعد على التحليل التقويمي لعمليات التفاوض وادارة الازمات والاعداد الجيد لها , ومن نماذج المباريات game theories : نماذج المنفعة او الوصول الى تسوية , او حل utility models  وفيها يتم التركيز على المنافع , التي سيتم الحصول عليها من خلال عملية التفاوض , وتستخدم هذه النماذج في حالة وجود رغبة حقيقية وقوية مشتركة لأطراف التفاوض , للوصول الى شيء ما, بدلا من لا شيء , تتمحور الجهود في هذه الحالة حول الوصول الى افضل تسوية او حل ممكن. وتجنب اسوا تسوية ممكنة .

نماذج التفاعل الاستراتيجي models of strategic interaction 

ويركز فيها في تحديد الاستراتيجيات التفاوضية التي تعظم المنافع وتقلل الخسائر, وتعتمد اللعبة هنا على البحث عن المعلومات وتوظيفها؛ لتحقيق تأثير ما يريده طرف في الطرف الاخر.

وتتضمن هذه النماذج استخدام استراتيجيات مختلفة كاستراتيجيات استجابة تنازلية , او قبول بالخضوع التام , او استراتيجيات الاستجابة والتنازل الى ابعد الحدود , او استراتيجيات الثبات او (عدم التنازل البتة) , وقد يستعد طرف للوصول بالنزاع الى مرحلة الحرب , باستخدام استراتيجية الهجوم والتظاهر بالمفاوضات حتى يحدث الهجوم .

المباريات ذات المعلومات التامة perfect information 

وهي التي يتحرك فيها اللاعبون, من غير ان تكون لديم معلومات واقعية عن تحركات خصمهم.

مباريات التحالف والتنازع

المفاوضات , التي تتم بين اكثر من طرفين , عادة تتسم بمباريات التنازع adversary bargaining ومباريات التحالف alliance bargaining وتتداخل افعال الاطراف في اللعبتين , ولكن تختلف طبيعة ذلك التداخل , ففي مباريات التنازع تتسم طبيعة التداخل بمقدار الاذى , الذي قد يلحقه طرف ما بالخصم , اذ تكون هناك عملية تقويم مستمر للمصالح مع الاستعداد لإلحاق الاذى بالآخر , اما في مباريات التحالف , فان التداخل يكون بالقدر الذي يحتاج فيه المتحالفون بعضهم الى بعض .

مباراة القائد

وهذه المباراة تعتمد على تحرك القائد يعني تحرك حلفائه , ومن الامثلة على ذلك , ازمة السويس 1956 , حيث تخيلت انكلترا وفرنسا ان تحركهما سوف يدفع الولايات المتحدة الامريكية الى اتباعهما , الا ان تقديراتهما كانت خاطئة , لانهما ظنتا ان امريكا لن تتوانى عن اي تحرك ضد الرئيس جمال عبد الناصر , الذي كان في نظرهما عميلا للشيوعية .

مباراة الحامي والزبون protector – client game 

وهذا كما في المثال السابق , اذ تمثل فرنسا وانجلترا (الزبون) والولايات المتحدة الامريكية (الحامي) , الذي يقف ضد اي تدخل سوفييتي محتمل موجه ضد الحلف الاطلنطي .

مباريات السوبر super game

ووفقا لهذه المباريات , فان اللاعبين ينظرون الى طبيعة العلاقات بينهم على المدى المستقبلي البعيد , وهي تتضمن في حقيقتها نتائج ثلاث مباريات , في آن واحد , وهي مباريات التنازع من ناحية والتحالف من ناحية اخرى , الى جانب مباريات الاعداد للتفاوض او الصراع . وهي تأخذ في حسبانها ما سيتمخض عنها من تنازع في المستقبل , وما يحصل من تأثيرات في علاقات القوة والقدرة بين اطراف التفاوض او درجة حدة الصراع بينها .

والأطراف , التي تبرع في استخدام هذا النوع من المباريات , تفلح في عدم الوصول بالتفاوض الى طريق مسدود  خوفا من الخسائر , التي قد تترتب على ذلك مستقبلا .

ويحتاج استخدام هذه المباراة الى معلومات دقيقة وتامة , حتى لا تعتمد على تصورات خاطئة عند اتخاذ القرار , ويتطلب مثل هذا الامر هدوءا ومرونة شديدين لمن يدير هذا الصراع . ويتبين من هذا العرض خطورة استخدام استراتيجيات الصراع , التي قد تزيد الامور تعقيدا , لقيامها على اساس الخداع والتمويه والروح الانانية , التي يمتلكها احد الاطراف , حين يصر على ان يأخذ كل شيء , دون تقديم اي شيء , من غير اي محاولة للبحث عن ارضية مشتركة توصل الى التفاهم والتعاون حول القضية المطروحة , بما يحقق مصالح الطرفين . ولا شك ان هذه المباريات في مجملها , تميل الى اختيار اساليب غير اخلاقية , مما يجعلها عرضة لمخالفة الاديان وقيم الانسان المتحضر .

وفي ظل تشابك العلاقات على مستوى الافراد والمنظمات والدول , يبدو استخدام مثل هذه الاستراتيجيات خطرا يهدد الامن والسلام في العالم , ويزيد من سوء التفاهم , ويؤجج الصراعات على مختلف مستوياتها ؛ لان ذلك يعني ان هناك طرفا يحاول اقصاء الاخر , وتجريده من كل مصادر القوة , مما يعني اننا ازاء مباراة صفرية zero – sun game  ، تقوم على انني ينبغي ان اكسب كل شيء , وليذهب الاخر الى الجحيم , وهذه المباراة في جوهرها تعني استمرار الصراع , بل زيادة حدته في حالة الاصرار على استخدامها , بينما لا بد ان يسود بين المتفاوضين مبدا (اكسب او دع غيرك يكسب) win win approach  " , الذي يقوم على اساس البحث عن ارضية مشتركة  لتحقيق التفاهم بين الاطراف . وقد وضع الخبراء اطارا لمبدأ الاخذ والعطاء الذي اخذ صورة معادلات ثلاث , تتمثل في الاتي :

المعادلة الاولى : الطرف الاول : عطاء واخذ , الطرف الثاني عطاء زاخر : شيء يريده , وقد دخلا في عملية التفاوض وفق خطط معينة , والسؤال يكون عن مقدار التنازلات وزمنها , وهذا

من التفاصيل , التي يتم الاتفاق عليها . وهذه المعادلة هي الاكثر نجاحا .

المعادلة الثانية : الطرف الاول : اخذ وعطاء , الطرف الثاني عطاء واخذ : واحتمال نجاح هذه المعادلة جيد ؛ لان الطرفين على علم بالتنازلات وفق مبدا الاخذ والعطاء , ولكن من معوقات نجاحها ان احد الطرفين مستعد لان يعطي , شرط ان يحصل على شيء بالمقابل , ولكن الطرف الثاني مستعد للعطاء ولكن بعد الاخذ اولا , والصعوبة تكمن في ان الطرف الذي اخذ قد يفكر في المقدار , الذي سوف يحصل عليه مقابل ألا يعطي . واذا لم يقرر هذا الطرف بسرعة ماذا سيعطي , فان الطرف , الذي قرر ان يعطي سوف يسحب تنازلاته , مما قد يوصل التفاوض الى مرحلة حرجة .

المعادلة الثالثة : الطرف الاول : اخذ وعطاء , الطرف الثاني : اخذ وعطاء :

وفي هذه المعادلة يدخل المتفاوضان العملية التفاوضية , وفي ذهن كل منها الا يعطي شيئا قبل ان يأخذ , وهذا ما قد يؤدي الى اختلاف بينهما , وما لم يتزحزح طرف عن موقفه , فان التفاوض قد يصل الى طريق مسدود . ونحن في هذا العصر ، نحتاج الى ان تسود ثقافة التفاوض القائمة على مبدأ (اكسب ودع غيرك يكسب) , او فلسفة الربح المزدوج , التي تعني أن يربح كل طرف في عملية التفاوض او فلسفة الربح المزدوج , التي تعني ان يربح كل طرف في عملية التفاوض ؛ لان التفاوض المستمر , هو الذي ينتهي بحصول الطرفين على احتياجاتهما , وهناك كارثة سوف تحل , حينما يدخل المفاوض على اساس المساومة وفكرة (انه يحب أن يربح دون أن يكترث بالطرف الاخر) وفلسفة الربح المزدوج تتطلب ان يبذل الطرفان كل جهودهما للوصول الى اتفاق مرض لهما .. وقد عبر عن ذلك بنيامين فرانكلين , احد الاباء المؤسسين للولايات المتحدة الامريكية , عندما قال : لن تكون هناك صفقة ما لم يحصل كل طرف على فوائد .

ومن الصفات التي ينبغي ان يتحلى بها المفاوض , الآتي :

امتلاك موقف إيجابي تجاه الربح المزدوج .

القدرة على فهم واستخدام اساليب حل النزاعات .

المرونة والاستعداد لتقديم بعض التنازلات , مقابل الحصول على ما يريد .

التعاون .

فهم مبدأ الاخذ والعطاء في التفاوض .

الاستعداد للتفكير في اهداف التفاوض , بحدود ما يريده واحتياجاته الفعلية واهميتها في المستقبل.

الاهتمام باحتياجات الطرف الاخر في التفاوض , والاستعداد للاستماع الى رايه ومبادئه الاساسية .

التحلي بالصبر والقدرة على الاقناع , بدلا من الاجبار .