استراتيجية دورة حياة السلعة  Product Life Cycle Strategies: إن نجاح أو فشل المنظمات التجارية يعتمد وبشكل كبير على استراتيجية المنتوج المتبناة أو المعمول بها ، وهذا محكوم بالقرارات المتخذة بعد تحليل نتائج دراسات السوق والتي ستمكن المنظمة من اتخاذ المواقف والقرارات الصائبة في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتوج وإمكانية إطالة عمر المنتوج إلى أكبر ما يمكن .

يمر المنتوج عادةً في خمس مراحل رئيسية خلال حياته هي :

المرحلة الاولى : تطوير المنتج

المرحلة الثانية : تقديم المنتج

المرحلة الثالثة : النمو

المرحلة الرابعة : الإشباع

المرحلة الخامسة : الانحدار

وتختلف الفترة الزمنية في كل مرحلة حسب طبيعة المنتوج والمنافسين وطبيعة السوق … الخ

المرحلة الأولى : تطوير المنتج   Product Development :تبدأ هذه المرحلة عندما تلجأ المنظمة إلى تطوير أفكار معينة إلى مفاهيم . والمبيعات خلال هذه المرحلة هي صفر والتكاليف عادة مرتفعة .

المرحلة الثانية : مرحلة التقديم  Introduction Stage : تبدأ هذه المرحلة عند البدء بتسويق المنتج الجديد ، و تأخذ هذه المرحلة فترة لا بأس بها من الوقت ، ومعدل نمو المبيعات في هذه المرحلة يكون بطيئاً ولا يجد أرباح وإن وجدت تكون بسيطة جداً بسبب انخفاض حجم المبيعات وزيادة تكاليف الترويج والتوزيع إضافة إلى مبالغ كثيرة تنفق لجذب الموزعين والتعامل معهم ، وتسعى المنظمة في هذه المرحلة إلى إعلام المستهلكين عن السلعة وترغيبهم بتجربتها وشرائها . وفي مجال التوزيع تسعى المنظمة عادة إلى استخدام سياسة التوزيع الاختياري للعملاء التي تشعر بأنهم قد يكونوا عملاء جيدين لهم ، ولهم الرغبة في الشراء وعادة ما يكونوا من فئات المجددين الذين يمثلون ما نسبته 2.5% من المجتمع وهم أصحاب الدخل المرتفع ، أما بالنسبة للسعر فعادة ما يتم طرح المنتج بسعر مرتفع لانخفاض حجم الإنتاج بداية ومشاكل الإنتاج وارتفاع تكاليف الترويج لذا فتسعى المنظمة إلى إمكانية تغطية هذه التكاليف مباشرة وبأسرع وقت ممكن .

المرحلة الثالثة : مرحلة النمو  Growth Stage : إذا نجح المنتوج في مرحلة التقديم وحقق إشباعاً لحاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق المستهدفة سينتقل بعدها إلى مرحلة النمو والتي ستبدأ فيها المبيعات بالازدياد المستمر والسريع وفي هذه المرحلة سيقوم المتبنيون الأوائل بشراء المنتوج والذين يشكلون ما نسبته 13.5% من السكان . وبعدها سيقوم عملاء كثيرون بشراء المنتج بعد سماعهم من المتبنين الأوائل بمنافع المنتوج وجدواه وفي هذه المرحلة ستبدأ الأرباح بالازدياد وسيدخل منافسون جدد للسوق .

وفيما يتعلق بالتوزيع فستلجأ المنظمة إلى استخدام سياسة التوزيع المضاعف والأسعار تبقى كما هي أو من الممكن أن تنخفض بشيء بسيط . وتبقى تكاليف الترويج مرتفعة وقد تزداد شيئاً بسيطاً أيضاً . حيث يكون المطلوب من المنظمة مجابهة المنافسين .

الأرباح تزداد خلال هذه المرحلة والترويج أيضاً يزداد ولكن نصيب الوحدة الواحدة من تكاليف الترويج تنخفض نتيجة زيادة عدد الوحدات المنتجة والمباعة . وفي هذه المرحلة أيضاً تسعى المنظمة إلى استخدام استراتيجيات مختلفة للمحافظة على زيادة النمو السوقي بشكل مستمر ، لذا تسعى المنظمة إلى تحسين جودة المنتوج أو إضافة نماذج جديدة له وتعمل أيضاً على تبني استراتيجية تقسيم السوق ، وقنوات توزيع جديدة . ويتحول الإعلان من بناء الاهتمام والثقة بالمنتوج إلى الاقناع بشراء المنتوج . كما تسعى الى تخفيض الأسعار في الوقت المناسب لكسب عملاء جدد .

المرحلة الرابعة: مرحلة الإشباع  Maturity Stage : في هذه المرحلة يبدأ نمو المبيعات بالتحرك البطيء ويدخل المنتوج في مرحلة الإشباع . ويعود السبب في ذلك الى دخول منافسين كثر الى السوق وعدد كبير من المنتجات المنافسة . وهذه العملية تخلق جواً كبيراً من التنافس بينهم . ولهذا يبدأ المنافسون بتخفيض الأسعار والتركيز من جديد على برامج الترويج الإقطاعي ( الإعلان المقارن ) والتوزيع المكثف والتوجه نحو دائرة الدراسات والأبحاث لإمكانية تطوير المنتوج والنهوض به قبل البدء بمرحلة الانحدار . وهذه الخطوات ستؤثر سلبا على الأرباح إذ تبدأ الأرباح بالانخفاض . وعليه فبعض المنافسين الضعفاء سيغادرون السوق ، وسيبقى المنافسون الأقوياء . وهناك الكثير من السلع الأساسية مثل مادة الخبز تطول جداً في هذه المرحلة باعتبار أن الخبز يبقى في مرحلة إشباع دائم . ولذلك قبل البدء أو الذهاب إلى مرحلة الانحدار على المنظمة أن تلجأ إلى تطوير المنتج أو البحث عن أسواق اخرى جديدة واختيار استراتيجية تسويق جديدة لإطالة عمر المنتوج وتحقيق اكبر كمية ممكنة من المبيعات وتقديم خدمات أكثر إلى العملاء .

المرحلة الخامسة : مرحلة الانحدار  Decline Stage : وفي هذه المرحلة تبدأ المبيعات بالانخفاض السريع ويعود ذلك إلى عدة أسباب منها التطور التكنولوجي ، التغير في أذواق المستهلكين ، وزيادة حدة المنافسة ، ولذلك الكثير من المؤسسات تترك السوق ، أما الذين يبقون فسيكون إنتاجهم قليلاً ولذلك سيعودون من جديد إلى استخدام سياسة التوزيع الاختياري وأيضاً تخفيض ميزانية الترويج والأسعار . إن التعامل مع المنتوج الضعيف سيحمل المنظمة تكاليف عالية وتخفيض في الأرباح ، وهناك تكاليف كثيرة مخفية وغير ظاهرة مثل اخذ وقت طويل من الادارة ، أسعار متذبذبة ، وجود بضاعة ، وبحاجة إلى رجال بيع جيدين قادرين على تسويق البضاعة وإمكانية إنعاشها من جديد . إضافة إلى أن السمعة السيئة للمنتوج قد تسيء إلى إسم المنظمة والماركة أيضاً . كما أن التعامل مع منتجات ضعيفة قد يؤجل عمل دائرة الدراسات والأبحاث للبحث عن المنتج البديل .

إن على المنظمة بذل جهد واهتمام كبيرين نحو المنتجات في مرحلة الانحدار للتعريف بالمنتجات مرة أخرى من خلال الجرد المنتظم للمبيعات والحصة السوقية والتكلفة والأرباح ولذلك على الإدارة أن تقرر البقاء في التعامل مع المنتوج أو ترك المنتجات التي وصلت إلى مرحلة الانحدار .

وفي حال مغادرة عدد كبير من المتنافسين وبقاء عدد بسيط منهم قد يؤدي ذلك إلى إعادة الاهتمام وبشكل جيد في المنتوج من خلال تخفيض برامج الترويج وتكاليف التوزيع لإعادة الحياة الى المنتوج ثم نموه مرة أخرى خلال المدى القصير لحين بروز منتجات أخرى جديدة تسد مكانها .