يعي المفاوض المحنك انه يجب أن يوجه تركيزه على القضايا الأساسية ، وان لا ينشغل بتصرفات الطرف الآخر أثناء التفاوض. إن تصرفات الطرف الآخر قد تصرفك عن التركيز على القضايا الأساسية في التفاوض لقد ذكر وزير الخارجية الأمريكي وارن كريستوفر: من حقك ان تشعر بالضيق أثناء التفاوض طالما تستطيع ضبط نفسك وطالما يمكنك توظيف هذا الغضب تكتيكيا لخدمة المفاوضات.

- المفاوضون هم أُناس في المقام الأول.

- من الصعب أن تتعامل مع مشكلة بدون ناس، من طبيعتهم أنهم : يسيئون فهم بعضهم البعض.
- يغضبون أو يخربون.

- يتعاملون مع الأشياء بصفتهم الشخصية.

- يختلف الناس في نواحي بالغة الأهمية

- يندمج الناس في مشكلاتهم

- فيما بعد يرى الناس الطرف الآخر على أنه عدو.

- من المرغوب فيه أن تكون العلاقات الجارية بين الطرفين متضمنة لاتصالات مفتوحة.

- اسأل نفسك عند كل نقطة : هل أنا أعطي اهتمام كافي لمشكلة هؤلاء الناس ؟

- لكل مُفاوض نوعين من الاهتمامات :

* اهتمامات في الجوهر .

* اهتمام بالعلاقات.

تتجه العلاقات لأن تكون متشابكة مع المشكلة.

- المساومة المنظمة تجعل الجوهر والعلاقات في حالة صراع.

- أفصل العلاقات عن الجوهر، وتعامل مباشرة مع مشكلة الطرف الآخر.