الفصل السادس

تهيئة وإعداد العامليـن

ان مرحلة تنفيذ خطة المبيعات تحتاج الى من يحول برامج وفعاليات الخطة إلى واقع ملموس على أرض السوق للوصول إلى تحقيق الأهداف الموضوعة. وفي هذا المجال ينبغي ان تتظافر وتتكامل جهود الادارة والباعة معاً في تحقيق تلك الغاية، حيث يشكل الباعة الخط الأول في التعامل مع السوق. فالبائع هو حلقة الوصل مع الزبون، فهو على اتصال فعلي ومستمر مع الزبون، ومن خلاله تتحقق المبيعات، وتترجم الخطة إلى واقع. وكلما كانت حلقة الوصل متينة وراسخة لكلما تحققت المبيعات بسلاسة وإنسيابية وكلما كانت حلقة الوصل تلك واهية وضعيفة لكلما تعثرت وهبطت مبيعات المنشأة.

ولهذا تحرص ادارات المنشآت ( الواعية منها على الأقل ) على إعطاء كل العناية  لتوظيف بائعين يمتلكون القدرات التي تمكنهم على خلق وكسب الزبائن وترك الانطباعات الإيجابية لديهم عن المنشأة وخدماتها وخدمة البائعين. أن رعاية العاملين في جهاز المبيعات ورعايتهم هي مهمة الادارة عموماً وتقع بشكل رئيسي على عاتق مدير المبيعات، والعناية في هذا المجال تعني توفير التدريب المناسب لهم، كما تعني توفير مهارة الاتصال والإصغاء، وتعني أيضاً التحفيز. ويتناول هذا الفصل :

ـ الاتجاهات الحديثة في المبيعات .

ـ انتقاء واختيار البائعين .

ـ تدريب وتطوير البائعين .

ـ توزيع البائعين على مناطق البيع .

وقد خصص فصل لاحق مستقل لموضوع تحفيز العاملين ضمن هذا الكتاب. لكن قبل كل ذلك يفضل ان نناقش كيف يمكن للادارة ان تنتقي الأشخاص المناسبين كي يكونوا خير من يمثل المنشأة أمام الزبائن، وبائعين لسلعها.

لكن قبل الولوج في موضوع إنتقاء واختيار العاملين وكذلك موضوع تدريب وتطوير الباعة ينبغي التطرق أولاً إلى الاتجاهات الحديثة في البيع للتعرف على على العوامل التي ترسم سمات ومواصفات ومؤهلات الفرد الذي نبحث عنه لشغل الوظيفة ، ولتحديد معالم التدريب المنشود له .