التسويق المباشر والأسواق المستهدفة

ما هي الأسواق التي سيتم استهدافها؟ ولماذا؟ وما هي الخصائص الديمغرافية والنفسية للمشترين المحتملين والحاليين في الأسواق المستهدفة؟ بالإضافة إلى تحديد وسائل الاتصال المرغوبة للمشترين في الأسواق المستهدفة؟. كلها أسئلة يجب على القائمين على عملية التسويق المباشر الإجابة عليها. أحيانا قد يتم بعض السلع أو الخدمات المجموعات من المستهلكين متباينة في الخصائص الديمغرافية والنفسية وفي هذه الحالة لابد لك من كتابة مضامين مختلفة لرسائل التسويق المباشرة لإرضاء أو اقناع تلك المجموعات المتباينة في خصائصها وقدراتها الشرائية وأذواقها.

وفيما يتعلق بالتسويق المباشر للمؤسسات الاقتصادية فإننا قد نجد استجابات متباينة الأنشطة التسويق المباشر حسب أو وفق حجم تلك المؤسسات أو احتياجات كل مؤسسة بالمقارنة مع المؤسسات الأخرى بالإضافة إلى الأهداف الموضوعة من قبل مؤسسة معينة مقارنة بالأهداف الموضوعة من قبل المؤسسات الأخرى.

وتجدر الإشارة هنا إلى أهمية إعداد ملفات تحتوي على معلومات بيانات كافية ودقيقة عن العملاء الحاليين والمحتملين في كل سوق مستهدفة ثم اختيار الوسائل التسويقية المباشرة التي تفيد هذه السوق أو تلك.

بشكل عام, لابد من مراعاة دراسة تأثير مجموعة من العوامل على شكل ومضمون الاستراتيجيات التسويقية المباشرة الواجب تنفيذها في كل سوق مستهدفة مثل العامل الجغرافي (-وضع قوائم حسب المركز الجغرافي - المدينة أو الريف أو البادية) بالإضافة إلى العامل الديمغرافي (حيث يجب أن تتضمن القوائم أو الملفات عن الفئات العمرية ومستويات الدخل الشهرية والجنس وغيرها) وذلك باعتبار التأثير الحتمي لبعض الخصائص الديمغرافية كالدخل والجنس على مستوى أو درجة الاستجابة لبرامج التسويق المباشر.

ويجب أن لا يغفل العاملين في التسويق المباشر تأثير العوامل النفسية على نجاح أو فشل أنشطة التسويق المباشر. على سبيل المثال, قد تستهدف الإعلانات من خلال البريد المباشر الترويج لحضور ندوه عنوانها كيف تشارك في بحث علمية ناجحة ؟ حيث يدعى للندوة المتقاعدون من أساتذة الجامعات ممن بلغوا السبعين وما فوق؟ كونهم لديهم الوقت والمقدرة والخبرات العلمية المتراكمة ويرغبون في قضاء أوقات أكثر انتاجا، وقد يفشل هذا الإعلان في تحقيق الهدف منه وقد يكون من المفضل إرسال مضمون الإعلان إلى قائمة من الأساتذة المتقاعدين.. ومعرفة استجابتهم لاحقا ...

عملية. هناك ثلاثة مؤشرات أساسية لاختيار العملاء المحتملين من خلال إرسال قوائم بريدية إليهم منها درجة تكرارية شرائهم المعبرة أصلا على قدراتهم المالية بالإضافة إلى عنصر الحداثة أي آخر تاريخ تم ممارسة الفعل الشرائي فيه وبالإضافة إلى عنصر القدرات الشرائية للمستهدف أو مقدار ما يدفعونه من أموال.