(1) مكونات الإيراد

تحقق المصارف ثلاثة أنواع من الإيراد من حسابات العملاء، هي: "دخل الاستثمار من أرصدة الودائع"، و"الفوائد من القروض". ودخل الرسوم من الخدمات المقدمة للعميل"، ويتيح تحليل ربحية الحساب إطاراً للتسعير يقارن بين هذه الأنواع الثلاثة من الإيراد، مع المصروفات، والربح المستهدف. 

ــ دخل الاستثمار من أرصدة الودائع :

يولد رصيد ودائع العملاء دخل الاستثمار للمصرف. ففي حالة الودائع، يتطلب الأمر من المصارف تخصيص جزء من الودائع كاحتياطيات اولية (احتياطي نقدي قانوني الزامي ، واحتياطي نقدي اختياري مقابل احتمالات السحب) ثم استثمار الأرصدة المتبقية. غالباً ما يكون معظم العملاء "صافي مودعين"، أي أن ودائعهم تفوق القروض الممنوحة لهم. هناك بعض العملاء ممن هم "صافي مقترضين"، أي أن قروضهم تفوق ودائعم. يعالج تحليل الحساب دخل الاستثمار المتحقق من أرصدة الودائع بشكل مستقل عن فوائد القروض. استناداً لذلك، فإن العميل لا يقترض ودائعه هو، وإنما يقترض من مجمع أموال المصرف (المتضمن المطلوبات وحقوق الملكية)، إذ تعالج ودائع العميل، ضمناً، على أنها جزء من هذا المجمع على ذلك، فإنه ينظر إلى تكلفة تمويل القرض وكأنها تساوي : "تكلفة الدين المرجحة" Weighted Cost of Debt مضروبه بمبلغ القرض بكامله، مضافاً إليه تكلفة حقوق الملكية، التي هي العائد المستهدف للمساهمين. ويخصص دخل الاستثمار باستخدام "ارباح الائتمان" (Earnings Credit) كتقدير للفائدة التي يحققها المصرف من "أرصدة العميل القابلة للاستثمار".

يتضمن تقدير "دخل الاستثمار" من الأرصدة إنجاز أربعة مراحل هي : 

- يحدد المصرف متوسط أرصدة الحساب (في دفتر الإستاذ) خلال مدة محددة.

- تطرح الفقرات قيد التحصيل (الفقرات غير المحصلة) من المتوسط أعلاه، للتوصل إلى الأرصدة المتحصلة فعلاً.

- تطرح المبالغ المطلوبة مقابل هذه الأرصدة (الاحتياطيات الأولية)، بما فيها الاحتياطي القانوني النقدي والاحتياطي الاختياري مقابل احتمال سحب الودائع.

- بعد ذلك يتم الحصول على "الارصدة القابلة للاستثمار".

- ضرب نسبة "ارباح الائتمان" بمبلغ "الأرصدة القابلة للاستثمار" لتحديد متوسط إيراد الفوائد المتحقق من حساب العميل.

يتم تحديد نسبة "ارباح الائتمان" بشكل ذاتي، مما يفسح المجال لعملاء المصرف مناقشة هذه النسبة معه. إذ تؤكد المصارف على أن هذه النسبة يجب أن تعكس "التكلفة الفرصية للأموال" (Opportunity Cost of Funds)، مقاسة كافضل بديل متاح مقابل استثمار مقارن في السوق النقدي. لذلك يطبق الكثير من المصارف "متوسطاً متحركاً" (Moving Average) يعادل العائد من أذون الخزينة أو شهادات الإيداع لثلاثة أشهر. أما العملاء فإنهم يؤكدون، مقابل ذلك، على أن النسبة يجب أن تعكس عائداً أعلى يناظر الفوائد التي تفرض على قروضهم من المصرف، أو متوسط عائد الفائدة من الموجودات المربحة. ويتحدد مستوى النسبة، في النهاية، يحسب نتائج الحوار بين الطرفين. ويعكس الجدول أدناه نموذجاً لكيفية الحساب، وسوف يشار الى "ارباح عائد الائتمان" بشكل أكثر تفصيلاً لاحقاً.

ــ الأرصدة المعوضة

يحتفظ العملاء في الكثير من العلاقات الإئتمانية التجارية، "بارصدة معوضة" (Compensating Balances)، وذلك ضمن إتفاقية القرض مع المصرف. يشير مصطلح "المعوضة" إلى أرصدة الودائع التي يحتفظ بها العميل في حسابه لتعويض المصرف عن جزء من الخدمات التي يقدمها. وفي أغلب الأحيان تكون هذه الأرصدة من الودائع الجارية، مع وضع نسبة بحد أدنى من القرض. قد يتضمن الحد الأدنى أن رصيد الودائع لا ينخفض دون مستوى معين، خلال شهر أو فصل من السنة، أو أن متوسط رصيد الودائع يجب أن لا ينخفض دون مستوى معين. كما يجب أن تتضمن الاتفاقية ما إذا كان الحد الأدنى يستند إلى مجموع رصيد الودائع، أو الرصيد بعد طرح الفقرات قيد التحصيل، أو الأموال القابلة للاستثمار (أي بعد طرح الفقرات قيد التحصيل والاحتياطيات القانونية والاختيارية المطلوبة). 

ــ دخل الرسوم 

 يتزايد اعتماد المصارف على دخل الرسوم (Fee Income) لتعزيز الإيرادات. فقد أدت المنافسة الحادة بين المصارف وبينها وبين المنشآت المالية الأخرى إلى تزايد تكاليف الحصول على الأموال اللازمة لمنح القروض. وأدى الضغط على "دخل الفوائد الصافي" (هامش الفائدة)، والمحددات على رأسمال المصرف إلى جعل "دخل الرسوم" من تقديم المنتجات والخدمات المصدر الواعد من الإيرادات المصرفية. كما أن توجه الكثير من المنشآت وبخاصة الشركات الكبيرة ، لتدنية أرصدة حساباتها، قد جعل من دخل الرسوم معوضاً للمصارف مقابل ما تقدمه من خدمات لها. 

وعند تحليل حساب العميل ضمن مدخل العلاقة الشاملة ، مع المصرف، فإن "دخل الرسوم" هو أحد مكونات الإيرادات .وغالباً ما تفرض الرسوم على أساس الوحدة الواحدة المقدمة للعميل (مثل رسوم تحويل الأموال)أو كمبلغ مقطوع مقابل مجموعة من الخدمات ، بغض النظر عن كثافة الاستعمال من بين الخدمات المصرفية المقدمة للعميل، التي تفرض عليها الرسوم، الاعتمادات المستندية ، والكفالات المصرفية، ومعالجة البيانات "و إدارة النقدية" (Cash Management).

وفي مجال القروض تتفاوض المصارف مع العملاء في ثلاثة مجالات رئيسة هي:          ـ رسوم التسهيل (Facility Fees)، وذلك في حالة خطوط الائتمان مثلاً (الجاري مدين) التي يستخدمها العميل متى شاء ذلك، ضمن الإتفاق مع المصرف. فإذا لم يستخدم العميل القرض المتاح له من قبل المصرف، فإن الأخير لا يحقق الإيراد من القروض، باستثناء دخل الرسوم. وتتراوح رسوم التسهيل بين 0.125%) و (1.0%) من مجموع الأموال المتاحة للعميل، بغض النظر عن المبلغ المقترض من قبله ضمن خط الائتمان المسموح به.

"رسوم الالتزام" (Commitment Fees) التي تفرض على الجزء غير المسحوب أو غير المستعمل من القرض، فهي بمثابة " عقوبة" مقابل عدم الاقتراض أي أن العميل الذي يستخدم القروض الممنوح بكامله لا يتحمل هذه الرسوم.

"رسوم التحويل" ( Conversion Fees)، وهي بحوالي (0.50%)، وتفرض عند تحويل رصيد القرض غير المسدد الى قرض طويل الاجل, وذلك من المبلغ المحول فقط. 

مثال ذلك لو أن :

رسوم التسهيل = 0.25%

رسوم الالتزام = 0.25%

رسوم التحويل = 0.25%

أصل مبلغ القرض = 1000000 دينار

المبلغ المستعمل = 800000 دينار، ويحول لاحقاً إلى قرض طويل الأجل

على ذلك فإن :