مراحل قرار عملية تجزئة السوق

أو خطوات استراتيجية تجزئة السوق

استعرضنا في الصفحات السابقة أسس تجزئة الأسواق : الاستهلاكي والصناعي ، يتبع مسؤولي التسويق في كلا السوقين خمس خطوات متتالية في عملية اتخاذ قرارهم والموضحة بالآتي :

المرحلة الأولى : تحديد اسس تشكيل القطاعات السوقية :

تبدأ تجزئة السوق عندما تبحث المنظمة عن قواعد محددة والتي من خلالها يتم تحديد الأسواق، هذه الأسس هي واحدة أو أكثر من الخصائص الكامنة للمشترين والتي تسمح بتصنيف وتحليل أعمق ، والفكرة هنا لقطاعات تضمن زبائن يستجيبون بشكل متشابه لمتغيرات القرار التسويقي " متغيرات المزيج التسويقي " ، فالزبائن الذين هم من قطاعات مختلفة يستجيبون بصورة مختلفة .

المرحلة الثانية : تطوير أوضح لكل قطاع :

عندما يتم تحديد قطاع محدد ، يقوم مدير التسويق بعملية فهم أكثر لزبائن هذا القطاع ، والأهمية لهذا الفهم : هو محاولة مطابقة احتياجات الزبائن بشكل دقيق مع ما تقدمه المنظمة من منتجات ، فكما أنه من الأهمية تحديد الخصائص المتشابهة فإنه من الأهمية تحديد الاختلافات في نفس القطاع المستهدف ، هذه الصورة ربما تكون معرفة أنماط مستوى الحياة ، المواقف اتجاه المنتج، تفضيل العلامات التجارية ، وعادات استخدام المنتج …. ألخ .

المرحلة الثالثة : التنبؤ بالسوق الكامن

السوق الكامن × الحصة السوقية = المبيعات الكامنة

هذه الخطوة هي التي تقرر الاستمرار أو عدم الاستمرار في متابعة التجزئة ودراستها والسبب في ذلك يعود إلى أن المبيعات المتوقعة في كل قطاع مدروس تقرر فيما إذا كان القطاع وخدمته تبرر الاستمرار في التحليل .

مثال مبيعات شركة Coca Cola : يساوي معدل تناول الأمريكيين للمشروب 3.5 علبة أسبوعياً ، الألمان يشربون علبتين أسبوعياً ، ويشرب الفرنسيون فقط نصف علبة ، معنى ذلك أن السوق الأوروبي فيه فرصة كبيرة للشركة .

المرحلة الرابعة : التنبؤ بالحصة السوقية

بعدما تكون المنظمة قد قررت المبيعات في السوق المستهدف ، فإنه بالإمكان بعدها التقدير والتنبؤ بالحصة السوقية ، وهنا يجب ملاحظة قوة وتأثير الشركات المنافسة ، وفي هذه الأثناء أيضاً يجب تطوير خطة استراتيجية دقيقة لخدمة القطاع أو القطاعات السوقية .

المرحلة الخامسة : اختيار قطاع سوقي محدد :

من خلال المعلومات التي تم الحصول عليها في المراحل السابقة ، ومن خلال عملية التحليل لهذه المعلومات ، وعمليات التنبؤ السابقة ، هذه العمليات تؤهل الإدارة لتقرير فيما إذا كانت خدمة هذه القطاعات تحقق الأهداف التسويقية بعد احتساب التكاليف ، والربح ، والعائد على الاستثمار المتوقع من كل قطاع سوقي مستهدف .