لم يقضِ شارلوك هولمز مع عميله أكثر من دقائق قليلة، ومع هذا، فخلال هذه الفترة الوجيزة عرف الكثير مما فات على رفيقه دكتور واطسون وبتواضع مصطنع قال المخبر السري المشهور: (فيما عدا الحقائق الواضحة من أنه عمل لبعض الوقت في عمل يدوي، وأنه بنّاء، وأنه قادم من الصين، وقد قام بالكثير من الأعمال الكتابية مؤخرا، لا يمكنني أن استنتج شيئاً).

وقد ذهل واطسون. فأياً من هذه الحقائق لم يذكرها العميل، فكيف تسنى لهولمز معرفة هذه الأشياء؟ وقد ذكر هولمز الملاحظات التي قادته إلى هذه الاستنتاجات، فقد كانت يد الزبون اليمنى أكبر حجما من اليسرى، وهذا يشير إلى عمله بعض الوقت عملا يدوياً (الدبوس) الذي كان يزين صدره يشير إلى أن العميل كان بناء، ووشم السمك على معصمه الأيسر كان من نوع لا يتم عمله إلا في الصين، وهناك دليل آخر يشير لإقامته فى الصين عبارة عن عملة معدنية صينية كانت تتدلى من سلسلة ساعة العميل، وكانت هناك ورقة لامعة على الكم الأيمن، وأخرى على الكوع الأيسر مما يشير إلى أنه ربما قد اتكأ بها على المكتب أثناء الكتابة.

وتحديد الأسلوب في حد ذاته أسلوب لمعرفة الناس من خلال الملاحظة، والتي تقتضي ما هو أكثر من ملاحظة ما يجرى، وكما أشار هولمز لواطسون ذات مرة: (إنك ترى ولكن لا تلاحظ) فالملاحظة أكثر تركيزا وذات هدف؛ إذ إنها عبارة عن بحث جاد عن دلائل ذات صلة.

افصل بين الملاحظة والاستنتاج

يعتمد تحديد الأسلوب على ملاحظة السلوك، والسلوك هو ما يفعله الشخص مما يمكن رؤيته وسماعه، ويمكن ملاحظته بشكل مباشر، ويتضمن السلوك الوضع، والإيماءات، وتعبيرات الوجه، بالإضافة إلى الكلمات التي تقولها، والنبرات التي تستخدمها، والسلوكيات التي يفعلها الإنسان بصورة ظاهرة بحيث يراها ويسمعها كل العالم.

وهناك سمات عديدة تكمن وراء السلوك الظاهري: الأفكار، والمشاعر، والمواقف، والدوافع، والمعتقدات، والقيم، ولا يمكن ملاحظة السمات الداخلية ولا يمكن لأحد أن يعرف يقينا ما يجرى في العالم الداخلي لشخص آخر، فكل ما يمكننا هو أن نستنتج، بمعنى أن نخمن فيما يفكر أو يشعر به الشخص الآخر.

والفرق بين ملاحظة السلوك والاستنتاج قد يبدو واضحاً للغاية بل وأولياً كما تقرأ هنا، ومع هذا، فالناس حتى بعد أن يوضح لهم الفرق، ثم تطلب منهم أن يلاحظوا أو يصفوا السلوكيات غالباً ما يخبرونك باستنتاجات وفي ورش العمل التي نجريها على سبيل المثال بعد أن يقوم المدرب بالفصل بين الملاحظة والاستنتاج يقوم بتنفيذ سلوكيات معينة، ثم يطلب من المشاركين أن يصفوا السلوكيات التي يلاحظونها، فمثلاً قد يمشي بخطوات متثاقلة ويتكلم بصوت مرتفع عن العادة ويهز معصمه بقوة، وعندما يطلب من الحضور وصف السلوك الذي لاحظوه نجد معظمهم يخبر المدرب قائلاً: (لقد كنت غاضباً)، ودون أن يدركوا، فإن هؤلاء الناس لا يذكرون سلوكيات وإنما يذكرون استنتاجاتهم.

وعندما تقوم بتحديد أسلوب شخص ركز بشدة على السلوك - على ما يقوله الشخص ويفعله، وأثناء ملاحظتك للسلوك. أبعد عن الميل القراءة معاني ما ترى وتسمع، لا تستمع لذلك الصوت في عقلك الذي يقوم بالاستنتاج، ولا تصدر أي حكم الآن وقد تجد نفسك تتفاعل مع السلوك (راقك أم لم يرقك). ولكن أرجىء هذا واكتف بملاحظة ما يفعله الشخص الآخر بأقصى تحديد ودقة ممكنة، ثم ضع هذه المعلومات عن السلوك في بنك الذاكرة، وبذلك يكون لديك البيانات الأساسية التي يمكن أن تعمل من خلالها في المستقبل، ومن أساسيات الملاحظة الناجحة أن تكون قادراً على تذكر سلوكيات الشخص الآخر دون أن تخلط هذا التذكر باستنتاجات عما يكمن وراء هذه السلوكيات.

السلوكيات التي نبحث عنها

الملاحظة كلها انتقائية وقليل من الناس يعرفون هذا، وهناك كم هائل من المعلومات الحسية التي تأتي إلينا في وقت واحد لنقوم بالتعامل معها كلها، ويقدر الباحثون في الاتصال والتخاطب أن الشخص يستقبل عشرة آلاف مؤثر حسي في الثانية، وهو كم معلوماتي أكبر مما باستطاعتنا أن نتعامل معه.

واستجابة لهذا الفيض المعلوماتي يقوم العقل بالانتقاء والتنظيم والتفسير لهذه المثيرات العديدة التي تنصب على الإنسان في لحظة معينة، وعندما يتم تسجيل انطباع حسي، فإن سبب ذلك أنك ركزت عليه وحده دون غيره من المعلومات التي ترد إليك في نفس الوقت.

وعند تحديد الأسلوب، يعتمد المرء على هذه العملية من الإدراك الانتقائي حيث يبحث عن مؤشرات معينة هي الأكثر إفادة في معرفة أسلوب الآخرين، وبما أن أسلوب الشخص يتحدد من خلال مستوى التوكيد والاستجابة فينبغي التركيز على المؤشرات المرتبطة بهذين البعدين السلوكيين أساسيين.

مستوى التوكيد

هناك سبعة أنماط سلوكية أشرنا إليها في الشكل ادناه لها أهمية خاصة في التحقق من مستوى التوكيد لدى الشخص.

ولا شك أن سبعة أنماط هو عدد كبير يصعب تذكره عندما نبدأ للمرة الأولى في تطبيق عملية تحديد الأسلوب، وفي الواقع فإن تذكر ثلاث كلمات فقط يساعد على تحديد مؤشرات مهمة أكثر، وأسرع، وأعلى. فالأساليب عن يمين الخط تتكلم أكثر وتومئ أكثر وتظهر حيوية أكثر من الأساليب الأخرى، وهم يتكلمون ويتحركون أسرع من نصف السكان، يتكلمون بنبرة أعلى.

ويمكنك أن تتذكر هذه الكلمات الثلاثة أقل، أبطأ، وأكثر هدوءاً، وهذا يميز السلوك الأقل توكيد، فأما الأساليب الموجودة يسار الخط تظهر طاقة وحيوية أقل وحركة أقل، وتميل إلى التحدث أقل من الإنسان العادي، كما أنها إلى حد ما تتحرك ببطء وتتحدث ببطء، وتتكلم بهدوء وأسلوبها بصورة عامة أكثر هدوءا.

الشكل ادناه الأنماط السلوكية المعنية في تحديد مستوى التوكيد لدى الشخص

الشكل ادناه مؤشرات بسيطة ولكن يمكن الاعتماد عليها في تحديد مستوى التوكيد

ويبين لك الشكل اعلاه ثلاثة أزواج من الكلمات تمثل أبسط الإرشادات لتحديد مستوى التوكيد لدى الشخص.

مستوى الاستجابة

بمجرد أن تنتهي من قياس معدل التوكيد لدى الشخص يحين الوقت لقياس مستوى الاستجابة. هل يظهر الشخص عواطف أقل أو أكثر من نصف السكان؟

وبما أن اللغة غير المنطوقة توفر مؤشرات جيدة عن مستوى الاستجابة، فتأكد من أن تلاحظ لغة الجسد عند الشخص، فمشاعر الأشخاص الأكثر استجابة تكون واضحة إلى حد كبير، حيث يميلون إلى الإفصاح عما يدور بداخلهم، كما أنك تشعر بانك قادر على قراءتهم، ومثل هؤلاء الأشخاص الذين يفصحون عن مشاعرهم تكون تعبيرات الوجه لديهم أكثر جرأة، كما أنهم أكثر تغييرا في طبقات الصوت من معظم الناس أما وضعهم وإيماءاتهم فتميل لأن تكون أكثر انسيابية وحرية عن المتوسط.

الشكل ادناه الأنماط السلوكية المفيدة في تحديد مستوى الاستجابة لدى الشخص.

وفي الشكل اعلاه تجد ثلاثة أسئلة تساعدك على تحديد مستوى الاستجابة لدى الشخص.

وربما تكون قد وضعت يدك على وجه الشبه بين الأنواع الثلاثة للمؤشرات السلوكية سواء فيما يتعلق بتعبيرات الوجه أو الصوت أو الإيماءات حيث تجد أن الأشخاص الأكثر استجابة لديهم تنوع أكثر ويظهرون جرأة وحماساً أكثر، أما الأشخاص الأقل استجابة فلديهم تنوع أقل وجرأة أقل في تعبيرات الوجه والصوت والإيماءات.

وعندما تحدد مستوى التوكيد والاستجابة لدى الشخص يمكنك أن تضع تحديدا مؤقتا لأسلوبه (انظر الشكل التالي)

الشكل ادناه من خلال تقدير مستوى التوكيد والاستجابة يتحدد الأسلوب.

قم بمراجعة مؤشرات الأساليب

لا يتوقف أسلوب الشخص عند مستوى التوكيد مضافا إليه مستوى الاستجابة فقط، وبعبارة أخرى فالأسلوب هو أكثر من مجموع هاتين المجموعتين من المؤشرات السلوكية، ولذلك عندما تقوم بتحديد مبدئي لأسلوب شخص ما، فعليك بالتحقق منه من خلال مراجعة جميع المؤشرات لهذا الأسلوب.

قم بتنقيح تقديرك

لا يزال حديثنا حتى الآن يقتصر على تحديد أي نصف من شبكة التوكيد والاستجابة يمثل السلوك المميز للشخص، ومع هذا فهناك فروق يمكن ملاحظتها في التوكيد والاستجابة في إطار الأسلوب الواحد، ولهذا: فغالباً ما يمكن تحديد أي مربع من كل شبكة يمثل سلوك الشخص، وهذا يساعدك على وضع الشخص في مربع فرعي داخل مربع الأسلوب الكبير، وعندما يكون بمقدورك تنقيح عملية تحديد الأسلوب بهذا القدر، يكون بمقدورك أن تخطط بشكل أفضل لتطويع السلوك.

ولكي تقوم بهذا النوع من التنقيح عليك أن تعرف ما إذا كان الشخص أقل أو أكثر توكيدا من نصف السكان، فإذا كان في النصف الأكثر توكيدا اسأل نفسك عما إذا كان أكثر أو أقل توكيداً من 75 % من السكان. فإذا كان الشخص أقل توكيدا من نصف السكان اسأل نفسك عما إذا كان الشخص أكثر أو أقل توكيدا من 25 % من السكان.

استخدم نفس العملية لتحديد المربع الذي يمثل الشخص من محور الاستجابة الرأسي

والآن أصبح لديك كل المعلومات التي تحتاجها لتحديد مربع أسلوب الشخص.

ولتلاحظ في الشكل التالي أن هناك شبكة مربعات مصغرة داخل كل مربع وعندما يتم تقسيم كل محور من محاور الشبكة إلى نصفين سيكون لدينا أربعة مربعات، وعندما يتم تقسيم المحاور إلى أرباع سيكون لدينا ستة عشر مربعا، وكل مربع فرعي له اسم مكون من كلمتين الكلمة الثانية تحدد المربع الذي فيه الشخص وهذه هي أهم المعلومات ولذلك قمنا بطبع اسم المربع بحروف، أما الكلمة التي تحدد التقسيم الفرعي لهذا المربع فكتبت بحروف بارزة وأخرى صغيرة.

وإليك مثالا في الشكل التالي نجد فيه أن سام برين هو شخص عملي تحليلي فإذا عكست وضع أسماء المربعات الفرعية فإن هذا معناه وضع الشخص في مربع مختلف، وهذا قد يؤدي الى أخطاء في التخطيط كما يمكن ان يؤدي الى سوء فهم في أي وقت تتكلم فيه عن أسلوب الآخرين، وبمرور الوقت ستتعود على عملية التسمية، ولن تحتاج إلى التفكير في أي اسم ينبغي استخدامه أولاً.

الشكل ادناه المربعات الفرعية الستة عشر

وعلى الرغم من أنه أحيانا ما يكون من المفيد أن تعرف المربع الفرعي الذي تنتمي إليه، والذي ينتمي إليه الشخص الآخر، فإن هذا التنقيح الشديد ليس مطلوباً دائما، فكثيرا ما تعجب بمدى جودة اتصالنا بالآخرين عن استخدام التسميات العامة مثل: (يسار الخط أو يمين الخط أو فوق الخط أو تحت الخط). 

مواضيع ذات صلة

الحد من الضرر / عندما تستخدم الأسلوب البديل

استغل الصداقة

متى تطوع أسلوبك مع الاخرين؟

طوّر الرتابة المنزلية

إيجاد أرضية مشتركة مع الآخرين

نصائح لتحسين عملية تحديد الأسلوب

تطوّع

وسيلتان رئيسيتان لفهم الموظفين

ما هو أسلوبك؟

الأسلوب البديل للودودين / الإذعان

لا تجعل حياتك كلها متوقفة على عامل واحد

كن معجبا بنفسك