الاستراتيجيات التنافسية :

تسعى المنظمات إلى تحسين وضعها التنافسي ومركزها في الأسواق فتحتاج إلى الإستراتيجية الملائمة مع ظروف المؤسسة والبيئة المحيطة بها ومن هذه الاستراتيجيات ما يلي :

• استراتيجية التركيز ( الريادة من خلال التخصص )

• استراتيجية التمايز ( الريادة من خلال التفرد )

• استراتيجية الترشيد ( الريادة من خلال التكلفة والمنافسة السعرية )

• استراتيجية التحالف

• استراتيجية التحديد والابتكار والتطور

• استراتيجية تنمية الموارد البشرية

• استراتيجية تكنولوجيا المعلومات

:  

١-إستراتيجية التركيز (الريادة من خلال التفرد للتخصص في خدمة قطاع سوقي أو جغرافي معين)

أ- مضمون الإستراتيجية :  تتجه المنظمة إلى إشباع استراتيجية التركيز والمنافسة من خلال توجيه جهودها لتكون أكثر كفاءة وقدرة من المنافسين لكسب ثقة وولاء قطاع معين من العملاء أو الأسواق .

ب- متطلبات الإستراتيجية : يتطلب إتباع استراتيجية التركيز والتخصص لخدمة فئة أو قطاع معين مجموعة من المقومات الأساسية منها ما يلي :

١- وجود أسس ومعايير تستخدم للمفاضلة بين الاعتبارات زيادة الربحية من جانب واعتبارات توسيع الحصة

السوقية من جانب آخر

٢- وجود آلية لتحديد مجال التركيز ، هل يتم التركيز على فئة من العملاء أم التركيز على سوق معين أم التركيز على منطقة معينة

٣- وجود أسس وقواعد للمفاضلة بين خدمة العملاء أو الأسواق أو المناطق من خلال التركيز على تخفيض التكاليف ومن ثم التميز في مستوى الأسعار أو التركيز على الجودة ومن ثم التميز في مستوى الخدمة التي تقدمها المنظمة .

٤- تتطلب البحث عن فئة من العملاء أو قطاع سوقي أو منطقة جغرافية لديها رغبات غير مشبعة أو حاجات إضافية لا تستطيع المنظمات الحالية تلبيتها .

٥- تتطلب البحث عن منتجات غير نمطية لتقدمها بأسعار متميزة أو بجودة عالية وتترك المنتجات التقليدية للمنظمات الكبيرة العملاقة .

٦- الحاجة إلى وضع موازنة ملائمة لإنفاقه على البحوث والتطوير لتحسين الجودة وترشيد التكلفة .

ج- أهم خصائص استراتيجية التركيز ( التخصص ) : المزايا والمأخذ المرتبطة :

١- تحفز المنظمة على ترشيد وضبط التكلفة للسيطرة على الأسعار .

٢- تحفز المنظمة على البحث والتطوير لتحسين مستوى الجودة والخدمة التي تقدمها للعملاء

٣- الاستفادة من رصيد الخبرة المرتبط بالتخصص ومنحنى المعرفة في منتج معين أو سوق معين ولخدمة فئه

معينة.

٤- توفر قدر من الحماية المنظمة ، حيث لا تفكر المنظمات الأخرى في منافستها لتخصصها واتساع خبرتها

في مجال التركيز .

٢-إستراتيجية التمايز ( الريادة من خلال التفرد بخصائص معينة )

أ- مضمون الإستراتيجية :  تتجه المنظمة إلى إتباع استراتيجية التمايز والمنافسة من خلال تقدم منتج أو خدمة بمواصفات متمايزة من خلال يدرك العملاء وكذلك المنافسين أن المنظمة تقدم شيئًا متفردًا يصعب تقليده أو محاكاته ، سواء من خلال المواصفات الفنية أو التصميم الفني وما يرتبط به من اسم تجارى أو علامة تجارية وغيرها من العناصر التي تستحوذ على تصور وإدراك وسلوك العميل .

ب- متطلبات الاستراتيجية : يتطلب إتباع الإستراتيجية المنافسة من خلال التمايز مجموعة من المقومات الأساسية منها ما يلي :

١- إعطاء المنظمة أهمية لتحقيق عائد مرتفع يفوق ما تحققه المنظمات الأخرى العاملة في نفس المجال أو النشاط.

٢- يتميز عملاء المنظمة بسمات شخصية وخصائص سلوكية وقدرات مالية ورؤية فنية تنمي ولاءهم للمنتج

أو العلامة التجارية وتقلل حساسيتهم تجاه مستوى الأسعار والارتفاعات المتواصلة فيها .

٣- ليس بالضرورة أن يرتبط التمايز أو التفرد بارتفاع جودة المنتج عن غيره ولا بانخفاض تكلفة أتناجه عن غيره ( مقارنة أنواع بعض السيارات ببعضها ، مقارنة أنواع الساعات ببعضها ) وإنما يرتبط هذا التمايز بدرجه أساسية بتصورات وإدراكات العملاء لتمايز منتج عن غيره وإن كان هذا لا يعنى إهمال الجودة أو

المنظمة يمكن أن تحقق لمنتجاا التمايز رغم انخفاض الجودة .

٤- تتطلب استراتيجية التمايز توفر قدرات فنية ومالية وإدارية لدى المنظمة لمتابعة احتياجات العميل وقياس مستوى رضاه عن المنتج والقيام بعملية التحديث والتطوير المستمر استجابة لتوقعات العميل .

٥- تناسب استراتيجية التمايز أو التفرد عادة منتجات التي تعتمد على تقنيات معقدة متطورة التي يعتذر على

الآخرين تقليدها أو محاكاا مما يعمق استعداد العمل لدفع مبالغ مرتفعة نسبيا مقابل الاطمئنان إلى جودة

المدخلات او المكونات التقنية للمنتج ( سيارات ، كومبيوتر ، اجهزة مترلية كهربائية وغير ذلك )

٦- توجد بدائل أو مصادر متعددة لتحقيق التمايز او التفرد ، لا ترتبط جميعها بالجودة الفنية للمنتج ، حيث يمكن أن تكون الطبقة الاجتماعية أو المستوى الثقافي لفئة العملاء مصدرًا لتحقيق التمايز او التفرد ، ويكون الشكل أو المظهر الخارجي مصدرا للتمايز أو التفرد ، وقد تكون الحالة النفسية للعميل و إحساسه بالآمن والأمان والاختلاف عن الاخرين هو مصدر تمايز أو تفرد المنتج ، وقد يكون إعلام الاخرين المحيطين بالعميل ومعرفتهم بارتفاع سعر المنتج بصورة لا يستطيع أي فرد الحصول عليه من مصادر التمايز أو التفرد ، وقد يكون شيوع ان هذا المنتج الخاص بالشباب والفئة المثقفة احد مصادر تمايز او تفرد المنتج ، وقد يكون مجرد الاعلان انه يتم الشراء من منظمة أو شركة معينة لها اسم مشهور هو مصدر التمايز .

٧- ترتبط استراتيجية التمايز أو التفرد بقدرة المنظمة على تقديم مستوى مرتفع من خدمات ما بعد البيع من صيانة واصلاح واستبدال وتدريب وغيرها .

٨- تتطلب استراتيجية التمايز أو التفرد ان يكون لدى المنظمة قدرة فنية وإدارية ومالية للتعامل مع قطاعات

سوقية متنوعة وإن كان ليس بالضرورة ان تختلف مصادر التمايز باختلاف هذه الاسواق .

٩- تتطلب استراتيجية التمايز ان تمتلك المنظمة قدره عالية على التطوير والتحديث وان يكون لديها انظمة فنية وإدارية قادرة على الاستجابة المهنية السريعة لاحتياجات العملاء بجانب قدرتها على المبادرة بتقديم ماهو جديد متمايز بصورة قد تفوق توقعات العميل .

١٠ -إتباع استراتيجية التمايز أو التفرد واستعداد العميل للحصول على هذا المنتج المتمايز لا يعنى الاستعداد المطلق لدى العميل لدفع أي سعر يطلب في هذا المنتج ، مما يؤدى يؤكد أن قدرة المنظمة على ضبط التكلفة عند حدود معينة توفر مقومات الحماية والنجاح لاستراتيجية التمايز أو التفرد

ج- هم خصائص استراتيجية التمايز :

١- خلق وتعميق ولاء العميل للمنتج وانتمائه للمنظمة

٢- إيجاد قيود وتهديدات قوية أمام المنافسين للتفكير في الدخول إلى مجال النشاط ومنافسة المنتج أو المنظمة . ٣- توفير إطار من الحماية النفسية والسلوكية للمنظمة من خلال الصورة الذهنية والاتجاهات النفسية لدى العملاء .

٤- توفر فرص رفع الأسعار عند الضرورة اعتمادا على تمايز المنتج وولاء العميل وانتمائه للمنظمة .

٣- استراتيجية الترشيد في التكلفة والمنافسة السعرية .

أ- مضمون الإستراتيجية :  تتجه المنظمة إلى اتباع استراتيجية المنافسة السعرية لتحقيق الريادة أو التمتع بمركز القيادة بين المنافسين وذلك من خلال قدرتها على ضبط الإنفاق وترشيد التكلفة ومن ثم تستطيع أن تقدم منتجاا وخدماتها بأسعار أقل من المنافسين مع قدرتها للمحافظة على المواصفات أو الجودة المتوقعة من عملائها .

ب- متطلبات الإستراتيجية : يتطلب إتباع استراتيجية المنافسة السعرية القائمة على ترشيد الانفاق وضبط التكلفة مقومات أساسية منها ما يلي:

١- ضرورة أن تتخذ المنظمة الترتيبات المناسبة وتضع الانظمة الفعالة وتتخذ القرارات السليمة لتحفيز الافراد لتحسين الاداء ورفع معدل الانتاجية وتقليل الهدر والتالف والفاقد في استخدام الامكانيات بما يساهم في ضبط الإنفاق ، وترشيد التكلفة ، وهنا يقع العبء على كافة الوحدات والوظائف على مستوى المنظمة.

٢- ليس بالضرورة أن تبحث المنظمة على العميل المتميز وممن لديهم طموحات عالية ورغبات متميزة وقدرة

مالية مرتفعة واستعداد قوى لدفع سعر مرتفع مقابل أن يتوفر امامهم منتجات أو خدمات مواصفات غير عادية . ويعنى هذا أن تتجه المنظمة الى المنتج النمطي الذى يمكن إنتاجه بكميات كبيرة والاستفادة من اقتصاديات الحجم الكبير ، وفى نفس الوقت تتجنب المنظمة أن تقدم منتجات ذات مواصفات خاصة تتطلب مزيد من الانفاق في اعمال البحوث والتطوير والتصميم وغير ذلك من مجالات اضافية للأنفاق ينتج عنها الاضطرار للبيع بأسعار مرتفعة غير تنافسية مع الاخرين . ومع توجه المنظمة لتقديم منتج عادى لعميل عادى فأنها تتجه الى خدمة عدد محدود ( غير كبير ) من فئات أو شرائح معينة من العملاء وخاصة تلك الفئات التي تعطى اهمية نسبة أكبر لعنصر السعر في اتخاذ قرار الشراء والحصول على الخدمة .

٣- ضرورة أن تتجه المنظمة إلى وضع برنامج لتنمية مهارات الابداع والقدرة على التطوير والتحديث وتنمية

الرغبة والدوافع لدى الافراد لتقديم أفكار غير تقليدية تساهم في ضبط الإنفاق وترشيد التكلفة ، ومن امثلة ذلك:-

- يقدم مسئولو وظيفة الخدمات اللوجستية افكارًا لضبط الانفاق وترشيد التكلفة في اعمال الشراء وخدمات النقل والصيانة واعمال التخزين وغيرها من انشطة الإمداد.

- يقدم مسؤولو وظيفة الترويج أفكارًا لضبط الإنفاق وترشيد تكلفة أعمال الترويج من اعلانات ومعارض ودعاية وخدمات العملاء وغيرها من اساليب وادوات الترويج.

- يتمكن افراد جهازي البيع من إبرام صفقات بيعيه كبيرة الحجم والقيمة تزيد الاسراع في عملية التنفيذ أو تحقق مقومات الإنتاج الكبير والاستفادة من اقتصاديات الحجم الكبير ومن ثم توفير في التكلفة . ويقدم مسئولو أعمال التنفيذ أو الانتاج أو التصنيع أفكارًا بأساليب جديدة للتنفيذ أو بدائل أفضل من الخامات والمستلزمات او طرقا فنية لأعمال التشغيل والصيانة او استراتيجيات جديدة للتعامل مع المقاولين والموردين والاستشاريين ينتج عنها توفيرا في التكلفة.

٤- ليس بالضرورة ان يكون المنتج متميزا او متفردا او ذو مرتبة عالية بالمقارنة بالمنافسين . ويرجع ذلك إلى

وجود علاقة عكسية تبادلية بين الاتجاه الى التفرد والتمايز في المواصفات والاتجاه إلى ترشيد التكلفة وضبط الانفاق ويعنى هذا ان الاتجاه إلى التفرد والتمايز في المواصفات والاتجاه الى ترشيد التكلفة وضبط  الانفاق ويعنى هذا ان الاتجاه الى التفرد والتمايز في المواصفات له تكلفته وقد تكون تكلفة مرتفعة ينتج عنها صعوبة البيع بسعر تنافسي .

ج-  أهم خصائص استراتيجية المنافسة السعرية :

١- توفير رصيد من القدرة على منافسة الاخرين من خلال تخفيض الاسعار أو تقديم تسهيلات أو مزايا أو خدمات اضافية .

٢- أعلى قدرة لمواجهة التغيرات المفاجئة في اسعار المدخلات وتكلفة الإنتاج.

٣- قوة القدرة المالية وتدعيم المركز التفاوضي مع الاخرين .

٤- تتوفر لديها قدرات مانعة لدخول أخرين كمنافسين لها في مجالها .