ـ (لا أحد يستطيع أن يتذكر أكثر من ثلاث نقاط) فيليب كروسبي

ـ (افهم أنك تحتاج إلى أن تسوق لنفسك ولأفكارك حتى ترقى بحياتك المهنية، وتكتسب احتراماً أكثر، وتزيد من نجاحك وتأثيرك ودخلك) جاي أبراهام

ـ (بعض الناس ينسحبون بعد تقديم طلب واحد على استحياء. يستسلمون مبكراً للغاية. استمر في الطلب حتى تحظى بالاستجابة. في عالم البيع عادةً ما يتكرر قول ـ لاـ، أربعاً أو خمساً قبل أن تحصل على ـ نعم ـ) جاك كانفيلد

ـ (لا يشكو أحد أبداً من أن الخطاب قصير للغاية) إيرا هايز

ـ (اننا نحب أن نسمع القصص- لا نحتاج إلى محاضرة أخرى. فقط اسأل أطفالك). غير معروف

هل أنت شخص يستمتع بالوقوف والحديث أم أنك تعاني من رهبة مواجهة الجمهور؟ حين تقوم بعروض تقديمية لزملاء أو لعملاء، هل تصبح متوتراً إلى حد كبير أم تجد ذلك أمراً مسلياً ومريحاً؟ أغلب الناس يصابون بالتوتر والقلق عندما يكون عليهم أن يقوموا بعرض تقديمي لشيء ما، حيث يشعرون بالتعري ويخشون أن الآخرين سينتقدون ما يقومون بتوصيله وكيفية قيامهم بذلك. على الرغم من كون ذلك أمراً صعباً على البعض، فجميعنا بحاجة إلى أن نتقن كيفية الترويج والعرض، لأنه يجب علينا عرض وبيع أشياء طوال الوقت خلال يوم عمل طبيعي، آراء وعروض وأفكار ونقاشات. في بعض الأحيان يكون العرض التقديمي رسمياً، ونحن واقفون على منصة، لكن على الأغلب فإننا نقوم بالعروض التقديمية في كل أنواع الأماكن والمواقف غير الرسمية والارتجالية.

فكر في الاشخاص الذين يقومون بالعروض التقديمية بشكل جيد. ما الذي يعجبك أو يروق لك في الأسلوب الذي يعرضون ويبيعون به أفكارهم؟ هل هو لغة الجسد الخاصة بهم، نغمة الصوت، اختيار العبارات، أم فيض حججهم؟ تشير الدراسات عن المتحدثين المؤثرين والأشخاص الذين يقومون ببيع أغراض ما إلى أن أكثرهم نجاحاً هم من يقدرون على تكوين اتصال وجداني مع جمهورهم بالإضافة إلى تحقيق اتصال فكري أو عقلي. بعبارة أخرى، مُقدمو العروض الجيدون قادرون على جعلك تفهم سبب جودة شيء ما بينما يجعلونك أيضاً تشعر بأنك تريد الحصول على ما يعرضونه عليك أو تتقبله.

عندما تحاول إقناع أشخاص آخرين - سواء كانت مجموعة صغيرة من الزملاء، أو عميلاً واحداً، أو غرفة محاضرات مليئة بالناس- عليك أن تفهم أن ما تقوله في الحقيقة ليس إلا جزءاً من الطريقة التي تستطيع التأثير عليهم بها. بالإضافة إلى ذلك، عليك أن تستوعب أن هناك عوامل أخرى قد تكون على نفس القدر من الأهمية إن لم يكن أكثر، بما في ذلك حالتك المزاجية وانفعالاتك، والملابس التي ترتديها، كيف تقف وتتحرك أثناء تحدثك، وتواصلك البصري مع الحاضرين، وكيف تتوقف وتتأمل وتطرح الأسئلة.

ـ تمرن (في المرآة) وآمن بما ترى

قلة قليلة من الناس يمكنهم تقديم عروض تقديمية بشكل جيد دون إعداد، حتى عند إلقاء تلك الخطب أو تقديم العروض المسماة (وليدة اللحظة).

العديد من الناس لا يحبون نبرة أصواتهم أو لا يستمتعون بمشاهدة أنفسهم يقدمون عرضاً في المرآة. تعلم أن تتقبل كيف يبدو صوتك ومظهرك عندما تقوم بالتقديم، التزم بتحسين نفسك إذا لزم الأمر، لكن دون أن تقسو على نفسك بشكل انتقادي بخصوص كيف يبدو صوتك أو مظهرك. يتضمن هذا أن ترى نفسك بشكل إيجابي كأحد يمكنه التقديم جيداً، ويستحق الإنصات إليه، وأن يؤخذ بجدية.

تذكر حقيقة بسيطة تعلمتها بعد سنوات عدة من تدريب الناس، لا يوجد أحد مستعد حقاً وخبير تماماً فيما يبيع أو يقوم بتقديمه. لكن، إذا تدربنا، يمكننا إعطاء الانطباع بكوننا ذوي فصاحة وخبراء في مجالاتنا. ستصبح طلباتنا، أو مناقشاتنا، أو أيما كان ما نقوم بعرضه قادراً على أن يعطي انطباعاً لأي جمهور بشكل مقنع تماماً.

حاول دائماً أن تحاكي مقدمي العروض البارعين. فكر في أن تطلب من زميل متمرس يقوم بعروض تقديمية جيدة أن يستمع إليك وأنت تتدرب على عرضك واطلب منه تقييماً بناء على أدائك. اطلب منه أن يعلق على ما قلت، وعلى كيف كنت تبدو وعلى مدى جودة أي مواد استُخدمت، مثل شرائح عرض باوربوينت. ربما يستطيع شخص كهذا أن يرشدك ويدربك كي تصبح مقدم عروض مصقولاً أكثر بإعطائك القليل من الدروس، وقضاء ساعة كل بضعة أسابيع ليعمل على تحسين مهاراتك في البيع والعرض؟

عند قيامك بالعروض التقديمية - سواء كنت جالساً في مكتبك أو واقفاً حول طاولة مؤتمرات - تدرب على لغة جسد جيدة، لا تتحرك أكثر من اللازم، ابدُ سعيداً، ابتسم وانظر إلى أعين جمهورك دون التحديق فيهم.

ـ قدم (عروض ترويج مبيعات في المصعد) جيدة

أقصد بـ (عروض ترويج مبيعات في المصعد) أن تكون قادراً على تقديم عروض قصيرة ومختصرة، عليك أن تفهم أن ما هو أقل أفضل مما هو أكثر. يجب أن يكون الاختصار واضحاً في كل جوانب عرضك التقديمي أكثر من الإطالة، مثل طول الخطاب، الاشتمال على شرائح أقل مما كنت قد خططت له في البداية، الحفاظ على قصر الجمل والحُجج، وأن تهدف إلى إثبات نقاط قليلة فقط. بالإضافة إلى ذلك، دائماً اترك فواصل ولحظات صمت واستمع جيداً إلى جمهورك.

القول المأثور لفيل كروسبي المذكور في بداية هذا الفصل صائب جداً، لكن، إذا كان عليك أن تتجاوز ثلاث نقاط، حاول ألا تزيد أبداً عن سبعة، إلا إذا كنت ستسعد بخسارة الحاضرين ثم تتركهم غير قادرين على تذكر ما كنت تريدهم أن يسمعوه. كثيراً ما أسمع حواراً مثل: (ما الذي كان يحاول قوله في عرضه التقديمي) ثم يجيب أحدهم: (في الحقيقة أنا لست متأكداً).

أهدف إلى تقديم عرض لا يُنسى تكون قادراً فيه على تلخيص أفكارك ومطالبك ونقاطك في ثوانٍ قليلة أو على الأكثر بضع دقائق. كرر نقاطك المهمة لكي تساعد على ترسيخها مدركاً أن الناس لديها فترات انتباه قصيرة. حتى إذا احتجت أن تقدم عرضاً طويلاً قد يستمر لساعة أو أكثر، اختبر قدراتك على تلخيص شفهياً ما تريد إيصاله بعرض قصير مدته ثلاث دقائق.

ـ تابع جيداً

تحتاج إلى أن تتجنب أن يقول الناس الأنواع التالية من الأشياء بعد أن تكون قد قدمت لهم عرضاً:

ـ (تعجني فكرتها لكنها لم ترجع إلينا أبداً كما وعدت بعرض مفصل بشكل أكبر).

ـ (عرضه التقديمي وحُججه رائعان، لكن أين رسائل البريد الإلكتروني الملخصة التي طُلب منه أن يرسلها لنا جميعاً بعد الاجتماع؟).

بعدما تكون قد انتهيت من تقديم عرضك التقديمي أو عرض ترويج المبيعات، اتفق مع حضورك على الخطوات المقبلة ومن سيفعل ماذا. استمع جيداً إلى ما يفكر به حضورك وما يقول إنه يريده. هل تحتاج إلى أن تقترح الالتقاء مجدداً لتوضيح أي نقاط؟ هل تحتاج إلى إرسال رسالة إلكترونية للمتابعة بها بعض المعلومات الإضافية أو ملخص بسيط لما قمت بعرضه أو قمت بطلبه؟ ضع نفسك مكان حضورك واسأل ما الذي قد يحتاجون إلى معرفته أو فعله أكثر حتى يتمكنوا من دعم ما كنت تطلبه منهم.

ـ ملخص ما سبق

فقط من خلال الخبرة والممارسة والتكرار يمكننا أن نصبح خبراء في عرض وترويج أفكارنا أو مقترحاتنا أو حججنا أو منتجاتنا لأشخاص آخرين. لا تخطُ أبداً إلى اجتماع يجب عليك فيه تقديم شيء ما وأنت غير مستعد، تدرب مسبقاً على ما تود قوله، تبين من هو جمهورك وما هو بالضبط الذي يحتاجون سماعه لتضمن أن رسالتك تم نقلها وفهمها بوضوح، عليك أن تنصت جيداً لتضمن أنك تفهم ما يفكر فيه حضورك وما يشعرون به أثناء وبعد عرضك. مجرد ظنك أنك قدمت عرضاً جيداً لا يعني أن حضورك سيوافق على ذلك ويتقبل أيما تطلبه منهم.

لكي تتفوق حقاً في وظيفة تتطلب منك تقديم عروض أحياناً كثيرة، عليك حقاً أن تكون مرتاحاً في تقديم العروض، وإلا فقد تواجه صعوبات من أجل أن تؤدي بشكل جيد في وظيفتك. بعض الناس اجتماعيون ويسعدهم الوقوف والمشاركة، وهذا قد يكون أمراً مخيفاً حقاً بالنسبة لآخرين. ربما تكون ذا شخصية انطوائية؟ إذا كنت تجد التقديم للآخرين أمراً بالغ الصعوبة وغير مريح، يمكن نصحك بأن تحاول تنمية حياتك المهنية فقط عن طريق تولي المهام الوظيفية التي لن يطلب منك فيها أن تقدم عروضاً للآخرين في أغلب الأحيان، وبدلاً من ذلك ركز على الوظائف التي تكون المهام فيها متوافقة أكثر مع مجالات قوتك واهتمامك.