الرقابـة على الربحيـة Profitability Control :

إلى جانب انواع الرقابة على الأنشطة التسويقية التي مر ذكرها (الرقابة الاستراتيجية، رقابة الخطة السنوية ، رقابة الكفاءة والفاعلية) فأن المنظمة تحتاج إلى الرقابة الربحية لمعرفة وقياس الارباح المتحققة لمختلف انواع السلع ، المواقع التسويقية ، مجاميع الزبائن ، القنوات التسويقية بالإضافة إلى حجم الطلب . هذه المعلومات التسويقية ، مجاميع الزبائن ، القنوات التسويقية بالإضافة إلى حجم الطلب. هذه المعلومات توضح لإدارة التسويق حجم النفقات والإيرادات لكل نشاط بغية تخفيض النفقات الزائدة او تكريس الجهود لتحقيق إيرادات اكبر او تحديد الانشطة غير المربحة التي ينبغي  حذفها . 

ان استخدام تحليل المبيعات وتحليل الكلفة بهدف إلى تحديد جودة اداء الخطة التسويقية للمنظمة عن دونها، في حين ان اعتماد تحليل الربحية يستخدم في الرقابة على أداء المبيعات والكلف ومعرفة الأرباح ، والتي توفر المعلومات اللازمة عن أداء المنظمة وربحيتها ، والتي تساعد في اتخاذ الإجراء التصحيحي المناسب والفائدة المتوخاة من تحليل الربحية هي توفير البيانات والمعلومات التي تساعد إدارة التسويق على الرقابة الفاعلة للأداء التسويقي ، حيث ان النتائج تكون أبعد مما تذهب إليها تحليل المبيعات (هل ان المبيعات حسب المتوقع؟) وكذلك تحليل الكلف (هل ان الكلف الفعلية مسيطر عليها؟) ويتم تحليل الربحية وفق الخطوات التالية :

الخطوة الأولى : تحديد النفقات الوظيفية . وهي عملية قياس نفقات كل نشاط تتم ممارسته في مواقع الانفاق وتتمثل بنسبة مئوية إلى حجم النشاط مع استبعاد الانشطة التي يتم ممارستها خارج موقع الانفاق.

الخطوة الثانية : تأشير النفقات الوظيفية لكل نشاط . حيث يتم جمع نفقات المبيعات لكل نشاط وتقسم على عدد طلبات البيع للحصول على معدل الإنفاق لكل طلبية بيع.

الخطوة الثالثة : تحديد الربح والخسارة . تعتمد الادارة التسويقية على البيانات التي تحصل عليها من نفقات وإيرادات لكل نشاط او موقع تسويقي او قناة تسويقية في تحديد الربح والخسارة لكل جزء او نشاط ومن ثم تحديد الربحية او الخسارة الاجمالية للمنظمة ككل. 

واعتمادا على هذه البيانات والمعلومات التي يتم الحصول عليها من عملية تحليل الربحية ، تتخذ إدارة التسويق القرارات والاجراءات البديلة التصحيحية. كأن يتم الاستقصاء عن بيع السلع التي لا تحقق أرباح، او التي تكون أرباحها قليلة مقارنة مع السلع الاخرى ، او اعداد برامج تدريبية للكادر التنفيذي لزيادة فاعلية الاداء وكفاءة التسويق ، او تخفيض النفقات واقتطاع الفائض منها، وقد يكون الاجراء الاخير للإدارة التسويقية هو التوقف عن اداء النشاط الذي يكبد المنظمة خسائر او ذات مردود قليل.

ان التوقف عن بيع السلعة غير المربحة قد يؤدي إلى آثار سلبية على المنظمة تتمثل في مدى استمرار الزبائن بالشراء منها كون المنظمة قد لا تلبي كافة الاحتياجات والطلبات للزبون وكذلك فأن الكلف الثابتة التي كانت تحمل على السلعة هذه سوف يتم توزيعها على السلع المتبقية مما يؤدي إلى تقليل نسبة الارباح المتحققة سابقاً.

ان الرقابة على الربحية تهدف إلى معرفة أي الانشطة والمواقع والقنوات التسويقية للسلع والخدمات تحقق أرباحاً (تحقق أموال) وأي منها يكون ذا مردود سلبي يجعل المنظمة تخسر، ويتم ذلك عبر تحليل للربحية ومعرفة الكلف والتي تكون على ثلاثة أنواع هي :- 

1- الكلف المباشرة : وهي التكاليف التي يتم تحديدها  بشكل مباشر في الاداء التسويقي مثل (عمولة المبيعات تكون كلفة مباشرة في مواقع المبيعات ، نفقات الاعلان لسلعة واحدة ، كذلك رواتب رجال البيع واجور النقل).

2- التكاليف المشتركة ممكنة التحديد : وتمثل تكاليف غير مباشرة محددة بشكل معقول اعتماداً على مدى الاستفادة منها، مثال ذلك (الايجار لموقع الادارة يشمل الانشطة التي يتم ممارستها في موقع الإيجار المذكور وحسب نسب الاستغلال دون الانشطة الاخرى في مواقع اخرى).

3- التكاليف المشتركة غير الممكنة التحديد : وهي التكاليف الخاصة بعملية التسويق بشكل عام  ، والتي لا يمكن تحديد نسبتها إلى السلع بشكل متساوي او نسبي وتشمل رواتب الإدارة العليا ، الضرائب، الفوائد ، وغيرها من التكاليف الاضافية.