عيوب دراسات الدوافع او الحوافز

هناك بعض العيوب لدراسات الدوافع او الحوافز هي : 

1- كثافة المعلومات التي تتطلبها.

2- لا يمكن استخدام إلا عينات صغيرة العدد ومعه لا يستطيع الباحثون تعميم النتائج .

3- ان تحليل الاختبارات الاسقاطية او المقابلات المعمقة يخضع في كثير من الاحيان الى اعتبارات شخصية غير موضوعية وقد تكون نابعة من تفسيرات محللي تلك المعلومات.

4- التكلفة العالية والوقت الطويل الذي تتطلبه.

مفهوم الحاجات

اهتم علماء النفس منذ فترة طويلة بدراسة الحاجات ومدى تأثيرها في السلوك الإنساني، وقد أوردوا في بحوثهم وكتاباتهم تعريفات مختلفة للحاجات؛ وتعرف الحاجات على أنها "حالة داخلية تجعل مخرجات معينة تبدو أكثر جاذبية " فالحاجات غير المشبعة تحدث توتراً للفرد مما يدفعه نحو البحث عن أهداف معينة يؤدي تحقيقها إلى تخفيض مستوى هذا التوتر.

وتعبّر الحاجة عن شعور المستهلك بنقص يقوده للتفكير ويساعده في اتخاذ القرار لإشباع هذا النقص ، وإتباع طرق محددة للتصرف والتحرك نحو الهدف، ويضيف أيضاً أن الهدف غالباً ما يكون على شكل شيء يحصل عليه المستهلك ويمكن أن يكون شيئاً داخلياً ينبع مباشرة من تصرف المستهلك، أو شيئا خارجياً يقدمه الآخرين للفرد.

والحاجة هي عبارة عن نقص، ويمكن أن تكون فسيولوجية أو نفسية وتنشأ الحاجة حينما يكون هناك عدم توازن فسيولوجي أو نفسي، وأن هذه الحاجة تعمل على تنشيط المستهلك ومن ثم توجيهه نحو هدف معين يعبر عن الحافز، وإذا ما حصل عليه المستهلك فسوف يؤدي به إلى التخفيف من حدة هذا النقص.

والحاجة هو الشعور بحاجة شيء ما وتفسر على أنها الافتقار لشيء مفيد وتشكل حالة عدم التوازن ما بين الحالة الفعلية للمستهلك والحالة المرغوبة، ويمكن ان تكون هذه الحاجات :

1-  حاجات فطرية (فسيولوجية) : وهي تلك الحاجات النفسية التي تحتوي الحاجة للطعام والشراب ، الماء والهواء، واللباس ،والجنس ، والحياة الانسانية لا تستقيم من دون تحقيق ادنى حد من الاشباع لهذه الحاجات الاساسية، وهناك قسم كبير من الناس في العالم لا يشبعون هذا الحد الادنى من الحاجات.

2- حاجات مكتسبة (سيكولوجية): وهي التي نتعلمها من خلال رحلة الحياة وتجاربها المختلفة وقد تشمل الحاجة للاحترام والتقدير، حب السيطرة، التعلم ، والسلطة والحاجات المكتسبة غالباً ما تكون نفسية، حيث تنتج عن حالة الشخص النفسية وعلاقته بالأخريين فمثلاً امتلاك بيت يلبي الحاجة الاساسية ولكن البحث عن بيت بمواصفات اخرى فهي حاجة ثانوية وتعني التفوق والتفاخر والمكانة الاجتماعية.  

مواضيع ذات صلة

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة

مـن يـقـوم باعـداد خـطة المبيـعات ؟ ومـشاركة العاملـيـن فـي اعداد الخطـة

خـطـوات العمليـة التخـطيطيـة للمـبـيـعـات

مـبـادئ التـخـطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات

تـخـطيـط المـبيـعـات (مـدخـل عـام إلـى التـخطـيـط والتـخطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات)

مـفـهـوم ووظـائـف إدارة المـبـيـعـات

نـطـاق وظـائـف المـبيـعات وعـلاقـتـه بحـجم المـنشـأة

البـحـوث التـسـويـقـيـة ودورهـا في المبيعات وانـشطة التسـويـق

الـتـرويـج ودوره فـي المـبيـعات وانـشطـة الـتسويـق

الـتسـعـيـر ودوره في المـبيعات وانـشطة التـسويـق