البائع مصدر معلومات للمنشأة  

يمثل البائعون بحكم طبيعة الوظيفة خط التماس الأول بين المنشأة من جهة، والسوق والزبائن والوسطاء التجاريين وسلع المنافسين من جهة ثانية. وهم بهذا الدور، يبصرون ويسمعون ما يحدث على أرض السوق قبل زملائهم ومدرائهم ويتحسسون الأمور قبل وقوعها أو تفاقمها. أن إدارة المنشأة يجب ان تدرك هذه الحقيقة وتعي أهمية دور البائع في رفد المنشأة بالمعلومات التي يمكن ان تكون على قدر كبير من الأهمية. ومن أمثلة المعلومات التي يمكن للبائعين أن يعرفوا عنها بشكل مبكر، وان يبلغوا اداراتهم بها :

ـ ظهور شكاوى أو انطباعات سيئة للوسطاء التجاريين أو المستهلك النهائي عن منتجات المنشأة أو عن بعض وجبات الانتاج .

ـ قرب دخول منتجات منافسة جديدة إلى السوق .

ـ ظهور حملات اعلانية او ترويجية للمنافسين، مثل ظهور بعض الاعلانات في مواقع البيع (الاسواق والمركز التجارية) . 

ـ تغيير أو تطوير في أساليب تسويق المنافسين ( تغيير نظام التوزيع، تغيير الأسعار أو منح الخصومات تطوير المنتجات . الخ)

ـ تشخيص الوسطاء أو الزبائن لبعض المشاكل من وجهة نظرهم مع حلول مقترحة لها.

ان الإستنارة بأراء العاملين أداة فعالة يمكن ان تستفيد منها الادارة في تشخيص وتذليل كثير من مشاكل ومعوقات العمل اليومية، كما يمكن ان تخدم في بعض جوانبها

عملية التخطيط والرقابة، فبعض ما يقدمه العاملون من أفكار قد يفوق توقعات الإدارة. وخير ما يمكن أن يعبر عن ذلك هو الإشارة إلى تجربة عملية في هذا المجال ⁽¹⁾ حيث قامت إحدى الشركات البريطانية في هذا الصدد ونشرت في احدى الصحف البريطانية ، حيث دعت إدارة تلك الشركة مجموعة غير صغيرة من العاملين إلى إجتماع لغرض الإطلاع على وجهات نظرهم عن أهم المشاكل والمعوقات (من وجهة نظر العاملين) والحلول والمقترحات التي يرتأونها. وروعي أن تكون حصة الأسد في هذا الاجتماع للباعة ضمن عينة العاملين .

أتبعت إدارة الشركة طريقة خاصة في تنظيم طريقة الجلوس وطريقة المناقشة، فقد طلب من العاملين المدعويين للإجتماع الجلوس حول مناضد عديدة، تتسع كل منضدة لجلوس أربعة أشخاص فقط .

طلب من أفراد كل طاولة التداول فيما بينهم لتحديد أهم أربعة مشاكل تعوق العمل من وجهة نظر كل فرد من أفراد الطاولة الواحدة. وبهذا قد تحصل كل طاولة على (16) مشكلة إن لم يحصل تكرار بين أفرادها. بعدها باشروا بإختيار أهم أربعة مشاكل من ضمن القائمة التي توصلوا إليها على كل طاولة، ثم شرعوا بمناقشة كيفية التغلب على هذه المشاكل. تم الإيعاز لأفراد كل طاولة بتدوين كل مشكلة وحلها على ورقة مستقلة وبلون مميز وزعت عليهم من قبل الجهة المنظمة للإجتماع. وخصصت الورقة الحمراء لأخطر مشكلة، وأوراق بألوان أخرى لتدوين المشاكل الثلاثة المتبقية. وفي النهاية قدم أفراد كل طاولة أهم أربعة مشاكل كما يشخصونها ومع الحلول التي يرتأونها.

بعد أن أطلعت إدارة الشركة على آراء العاملين من خلال الأوراق الملونة، تبين لها ما يلي:

ـ ان العاملين تمكنوا بنجاح من تشخيص بعض المشاكل التي سبق للإدارة أن شخصتها، لكن العاملين قدموا أفكاراً لحلول لم تخطر ببال الإدارة أبداً.

ـ أشار العاملون إلى وجود مشاكل لم يسبق للإدارة أن شعرت بوجودها بعد، وقدموا حلولاً لمعالجتها أيضاً.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) باسم الحميري، " مهارات ادارية، دار الحامد للنشر والتوزيع، 2010، صفحة 66.

مواضيع ذات صلة

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

مـن يـقـوم باعـداد خـطة المبيـعات ؟ ومـشاركة العاملـيـن فـي اعداد الخطـة

خـطـوات العمليـة التخـطيطيـة للمـبـيـعـات

مـبـادئ التـخـطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات

تـخـطيـط المـبيـعـات (مـدخـل عـام إلـى التـخطـيـط والتـخطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات)

مـفـهـوم ووظـائـف إدارة المـبـيـعـات

نـطـاق وظـائـف المـبيـعات وعـلاقـتـه بحـجم المـنشـأة

البـحـوث التـسـويـقـيـة ودورهـا في المبيعات وانـشطة التسـويـق

الـتـرويـج ودوره فـي المـبيـعات وانـشطـة الـتسويـق

الـتسـعـيـر ودوره في المـبيعات وانـشطة التـسويـق

التـوزيـع ودوره في المبيعات وانشطة التسويق