مبادئ التخطيط 

توجد فروقات بينة بين الخطط الموضوعة من حيث مستوى الإتقان وذلك بسبب مدى اعتمادها على المبادئ التخطيطية الآتية :

1. وضوح الأهداف : ان الخطة الناجحة يجب ان تمتلك اهدافاً محددة وواضحة ، فالأهداف يجب ان تكون غير مبهمة وقابلة للقياس. وعامل وضوح الأهداف بقدر أهميته للإدارة العليا في المنظمة، فهو مهم أيضاً لجميع العاملين فيها حيث يمكنهم ذلك على إدراك أهمية وقيمة الجهد الإنساني المبذول ودور كل واحد منهم فيه. وعندما نتحدث عن وضوح أهداف خطة المبيعات فأن هذا الوضوح يجب ان يكون لدى الجميع من المدير العام في قمة الهرم التنظيمي ونزولاً إلى مندوب البيع، ومروراً بمدير التسويق ومدير المبيعات ومشرف البيع.

2 . وحدة الخطة : ان الخطة وحدة متكاملة من حيث المراحل، ومتكاملة من حيث توزيع الأدوار فيها . فلا يمكن التصرف وكأن خطط الأقسام أو الشعب أو فروع البيع  مثلا هي خطط مستقلة أعدت (أو تعد) بغير ترابط فيما بينها. وإذا ما أعدت خطة لنشاط أحد فروع المبيعات مثلاً ، ينبغي بها ان تكون مكملة لنشاط الفروع الأخرى كي تصب جميعها معا، إلى جنب نشاط الانشطة الأخرى في المنشأة، نحو هدف واحد أو مجموعة أهداف مترابطة.  

3. الاستمرارية : ان العملية التخطيطية يجب ان لا تكون حالة مؤقتة ، اذ انها شيء مستمر. فالخطة السنوية تتضمن أهدافاً مرحلية فصلية أو شهرية ، وتتابع تحقيق الأهداف يوصلنا إلى تحقيق الأهداف الموضوعة للخطة السنوية حيث يصار عندها   إلى وضع خطة سنوية جديدة، وهكذا. كما وتتمثل إستمرارية التخطيط أيضاً بوجود الخطط البعيدة الأجل التي يمكن أن تغطي خمس أو عشر سنوات ويجري تعديلها سنوياً على ضوء المتغيرات ومما يزيد من أهمية مبدأ الاستمرارية في الخطة هو أن عمليات التغيير في البيئة هي حالة دائمة ليست لها نهاية، مما يجعل حاجة المنظمة الإدارية للتكيف أيضاً حاجة دائمة. 

4. المرونة : ونعني بها قدرة الخطة على مواجهة حالات متغيرة أو طارئة لم تكن متوقعة بشكل دقيق وذلك بفضل امكانية الأخذ ببدائل أخرى ضمن الخطة الحالية. فالخطة السليمة ينبغي ان تتضمن سيناريوهات متعددة تعين الإدارة أو من هو في موقع التنفيذ على إختيار السيناريو المناسب للموقف الذي يواجهه . فقد تطرأ أثناء التنفيذ متغيرات اقتصادية او تشريعية للدولة لسبب أو آخر بحيث يتطلب إجراء تعديل مماثل على خطة المبيعات كي يضمن استمرار تلبيتها لإحتياجات السوق والمنشأة .  5. الدقة  : سبق وان أشرنا إلى ان الخطة تتعامل مع المستقبل الذي هو عادة مجهول، لذا ينبغي ان تكون الخطة بعيدة عن العشوائية وعلى قدر كبير من الدقة في رؤيتها للمستقبل واحتمالاته وكذلك ينبغي بالخطة ان تكون دقيقة في إحتساب وتخصيص الموارد اللازمة .

6. الاعتـدال : ويقصد به عدم المبالغة في وضع أهداف طموحة، والموازنة في ذلك بين الطموح والإمكانيات فالأهداف الطموحة جداً تخلق إحباطاً لدى العاملين خصوصاً جهاز المبيعات، كما ان الأهداف المتواضعة جداً تبعث على التداعي بالعمل. فقد يقع البعض أثناء عملية التخطيط تحت إغراء التمنيات بتحقيق أهداف طموحة تفوق الإمكانيات أو تحت تأثير المزايدات اشخصية والإدارية، فيسطرون ما هو غير معتدل.

7. الواقعية :  تقوم الخطط عادة على فرضيات للواقع الحالي وتكهنات للمستقبل. ولضمان حسن التخطيط يفترض ان تكون تلك الفرضيات واقعية أو أقرب للواقع. تجنب المبالغة والتطرف في التوقعات والافتراضات .

8 ـ الإلـزام :  يجب ان ينظر إلى الخطة حال إقرارها على أنها واجبة التنفيذ من قبل جميع الوحدات التنظيمية وليس شيء يمكن ان يؤخذ أو لا يؤخذ به .

مواضيع ذات صلة

عيوب دراسات الدوافع او الحوافز ومفهوم الحاجات لدى المـستهلـك

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة

مـن يـقـوم باعـداد خـطة المبيـعات ؟ ومـشاركة العاملـيـن فـي اعداد الخطـة

خـطـوات العمليـة التخـطيطيـة للمـبـيـعـات

تـخـطيـط المـبيـعـات (مـدخـل عـام إلـى التـخطـيـط والتـخطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات)

مـفـهـوم ووظـائـف إدارة المـبـيـعـات

نـطـاق وظـائـف المـبيـعات وعـلاقـتـه بحـجم المـنشـأة

البـحـوث التـسـويـقـيـة ودورهـا في المبيعات وانـشطة التسـويـق

الـتـرويـج ودوره فـي المـبيـعات وانـشطـة الـتسويـق

الـتسـعـيـر ودوره في المـبيعات وانـشطة التـسويـق