ــ الترويج  

هنالك عدد من وسائل الترويج، الا ان الاعلان أكثر الوسائل استخداماً للاتصال بالمستهلكين، فهو وسيلة اتصال واسعة النطاق وتحتوي على رسالة موجهة إلى المستهلكين أو الزبائن وتزداد اهمية الاعلان يوماً بعد يوم نتيجة التقدم الصناعي الهائل، وزيادة السكان، واتساع الاسواق ، والنمو الاستهلاكي العالمي، حيث اصبح الاعلان الأداة التي تمكن المنتج ان يبلغ المستهلك ما يريد. ويمكن حصر أغراض وأهمية الاعلان لنشاط المبيعات بالآتي :

1- اعلام المستهلك بالسلعة 

ان المعلن سواء كان منتجاً أو مسوقاً تجارياً يطمح الى بيع السلع التي يتعامل بها الى المستهلكين، وهو لأجل تنشيط الطلب وزيادة المبيعات يحتاج الى تعريف المستهلك بوجود البضاعة او مواصفاتها، سعرها، أماكن بيعها. 

وفي هذه الحالات يركّز الاعلان على تعريف المستهلك على فقرة أو أكثر من الفقرات التي يرى المنتج أو المعلن أنها تلعب دوراً كبيراً في تنشيط الطلب وزيادة المبيعات ، فقد تكون هناك حاجة إلى تعريف المستهلك بأن المنشأة طرحت أو على وشك ان تطرح الى الأسواق سلعة معينة لأول مرة ، أو إعادة طرحها بعد انقطاع لفترة ما. أو قد يكون الغرض من الاعلان إعلام المستهلك بالسعر او اجراء تخفيض على السعر... الى غير ذلك من مثل هذه الاغراض.

2 - ارشاد المستهلك

قد يهدف المعلن من اعلانه الى ارشاد المستهلك الى اتباع نهج معين بسلوكه بما يحقق مصلحة لنفسه وللمنشأة في آن واحد. وتبرز أهمية ذلك في حالة المنشآت التي تلتزم بمصلحة المجتمع عموماً. ومن الأمور التي يمكن أن يحققها الاعلان في هذا المجال ،الآتي  :   

ــ تحويل الطلب الى سلعة أخرى

تحويل الطلب من سلعة الى أخرى بديلة او مماثلة عند وجود الحاجة او الضرورة لذلك، فقد تواجه المنشأة حالات توجب تحويل الطلب وتعويد المستهلك على شراء استعمال سلعة بديلة أو مماثلة تحمل علامة تجارية مغايرة للسلعة التي اعتاد عليها المستهلك، كأن تكون نوع من انواع الحليب المجفف أو الشاي او العدد اليدوية او الخشب، أو أن تكون سلعة بديلة كأستعمال مادة مصنعة من البلاستك الصلب بدلاً من الحديد الذي اعتاد عليه المستهلك او استعمال حجر الثرمستون بدلاً من الطابوق في البناء، واستعمال الجص الفني بدلاً من الجص الاعتيادي. ... الخ.

ان العادة الاستهلاكية ليست بالشيء البسيط التي يمكن أن يتخلى عنها المستهلك بسهولة، الا ان الاعلان الناجح يمكن ان يؤدي دوراً فاعلاً في اقناع وترغيب المستهلك بالبديل المطروح من خلال توضيح المزايا المتوفرة بالسلعة البديلة، واقناع المستهلك بالبديل بوسائل عقلانية او عاطفية.

ــ التعريف بالاستخدام الصحيح للسلعة  

تبرز أمام المنشأة حالات يتضح فيها أحياناً ان المستهلكين يجهلون الاستخدام الصحيح للسلعة، الأمر الذي قد يلحق الضرر بالسلعة نتيجة سوء الاستعمال لها ويتولد انطباع لدى المستهلكين بعدم جودة السلعة . ان الاستخدام غير الصحيح يشكل هدراً للجهد والمال الذي يصرف على قطع الغيار والصيانة علاوة على سمعة المنتوج والمنشأة .

ففي حالات الاجهزة والمعدات الكهربائية بانواعها قد يتضح مثلاً ان الكثير من العطلات أو بعضها تعود الى الجهل بالطريقة الصحيحة لتشغيل تلك الاجهزة والمعدات، فيكون من المفيد اقتصادياً وتسويقياً ومعنويا إعلام المستهلك بالطريقة الصحيحة لتشغيل الجهاز عن طريق الاعلان.

وما ينطبق على الأجهزة الكهربائية ينطبق على السلع الأخرى سواء كانت استهلاكية او انتاجية فالأمر ينطبق ايضاً على كيفية تحضير المواد الغذائية او المواد الأولية التي تدخل في البناء أو بعض العمليات الانتاجية . فالاحاطة الجيدة باسلوب التحضير وكيفية الاستعمال الصحيح ضمانتان لحسن الأداء الجيد للسلعة . 

3- المنافسة

لعل هدف المنافسة اكثر اهداف الاعلان شهرة خصوصاً في المجتمعات التي تشتد فيها المنافسة، فيلجأ المعلنون الى التركيز على أسم العلامة التجارية وخلق مكانة خاصة لها بين جمهور المستهلكين تصل الى درجة الولاء لها عند الشراء . وفي هذا الصدد نلاحظ ان عدداً غير قليل من السلع الأجنبية نجحت في كسب ثقة المواطن المحلي إليها للحد الذي أصبح فيها المستهلك يشتري السلعة ذات الأسم التجاري التي كسبت ثقته وإن كانت أغلى من سلع مماثلة لها.

4- ترسيخ السلعة

قد يستفاد من الاعلان في ترسيخ أسم السلعة وعلامتها التجارية في السوق وتذكير المستهلك بها باستمرار او بفترات منتظمة بين حين وآخر. كما يمكن ان يستفاد منه في دعم أسم المنشأة المنتجة أو المسوقة من أجل تعزيز مكانتها لدى جمهور المستهلكين والمجتمع ، بالاشارة في الاعلان مثلاً الى بعض الخدمات التي قدمتها المنشأة للمجتمع. ومن العوامل المساعدة التي تؤهل المنشأة لمثل هذه الاعلانات هو وجود منجزات أو ابتكارات يمكن للمنشأة حقاً للاشارة إليها.

وكخلاصة، ان نشاط الترويج عموماً ومن ضمنه الاعلان ،هو أحد الأدوات الرئيسية المتاحة للمنشأة التي تمكنها على التأثير على بيئة ومحيط المنشأة أو ان تتكيف لها ، فهو أداة مؤثرة وفاعلة على حجم المبيعات وزيادتها ، إذا ما أحسن استخدامها.  

مواضيع ذات صلة

عيوب دراسات الدوافع او الحوافز ومفهوم الحاجات لدى المـستهلـك

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة

مـن يـقـوم باعـداد خـطة المبيـعات ؟ ومـشاركة العاملـيـن فـي اعداد الخطـة

خـطـوات العمليـة التخـطيطيـة للمـبـيـعـات

مـبـادئ التـخـطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات

تـخـطيـط المـبيـعـات (مـدخـل عـام إلـى التـخطـيـط والتـخطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات)

مـفـهـوم ووظـائـف إدارة المـبـيـعـات

نـطـاق وظـائـف المـبيـعات وعـلاقـتـه بحـجم المـنشـأة

البـحـوث التـسـويـقـيـة ودورهـا في المبيعات وانـشطة التسـويـق

الـتسـعـيـر ودوره في المـبيعات وانـشطة التـسويـق