إن الطريقة الطبيعية التي يمارسها معظم الناس للجوء الى اقناع الاخرين بآرائهم وافكارهم هي النقاش والجدال ومحاولة الحط من قيمة معارضيهم. والنتيجة تكون غير طيبة على الاطلاق سواء اقتنعوا ام لم يقتنعوا. ومن الاخطاء التي يرتكبها الكثيرون انهم ينظرون الى من يعارض افكارهم وآرائهم على انه المعارض الذي يجب التغلب عليه بطريقة او بأخرى , ولكن الحقيقة غير ذلك؛ فان ما يجب ان نبتغيه ونحصل عليه هو إقناعهم ودفعهم الى ان يغيروا آرائهم وافكارهم وليس الى هزيمتهم, او تحطيمهم نفسيا على الاطلاق. فنحن نريد ان نكسبهم لصفنا لا ان نضعهم ضدنا, ونلغي الفكرة عند غالبيتهم بان مسألة معارضة الناس لأفكارهم هي بمثابة تهديد وصفعة موجهة للذات وعليه يقومون بالرد بطريقتهم التي تملكها الانفعال والروح العدائية في بعض الاحيان .

ويلعب الاقناع دورا رئيسيا وحيويا في حياة اي فرد, فالوالد في بيته يريد ان يقنع الاسرة بوجهة نظره, والمسؤول في موقعه أيا كان يريد ان يقنع المرؤوسين, والتاجر يحاول ان اقناع الزبائن, والتربوي يسعى الى اقناع طلابه, والاعلامي يريد اقناع المتلقي, والسياسي يريد اقناع الجمهور بجدوى سياسته واهمية برامجه, ورجل العلاقات العامة يسعى لتسويق المنتجات والخدمات لدى الجمهور المستهدف الذي يعد عملية انسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ونفسي, لا تستقيم الحياة الاجتماعية وتكتمل الا بها, ويأتي الاقناع ليضطلع بالدور الرئيس والمهم في الاتصال.

ـ مفهوم الاقناع :

يعرف الاقناع بانه (عملية احداث تغيير او تعزيز لموقف او لمعتقد او لسلوك ما , فهو عبارة عن نتيجة تصل اليها من خلال تبني اسلوب اتصالي تستخدم فيه ادوات التأثير .

كما يعرف بانه (الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على اراء الاخرين وافكارهم بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوع معين, وذلك من خلال المعرفة النفسية والاجتماعية لذلك الجمهور المستهدف) .

ونلاحظ من التعاريف السابقة انها تشير الى ان الاقناع يتمثل في قدرة التأثير على العقل والفكر يهدف دفع الفرد او الجمهور لتقبل وجهة نظرنا, بينما تهدف الدعاية الى التأثير بشكل مباشر على عواطف ومشاعر ذلك الجمهور .

ـ مبادئ الاقناع :

لما كان الاقناع يقوم على الاتصال الهادف الى مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا, فانه يمكننا اعادة صياغة مبادئ الاقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لاقناع جمهورهم الذي يتعاملون وذلك على النحو التالي :

1ـ مبدأ المعرفة : أي الجماهير تأثير تطبيق على مصالحها .

2ـ مبدأ الحركة : حيث ان قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه .

3ـ مبدأ الثقة : اي ان يصدر الاقتراح عن شخص او منظمة ذات سمعة طيبة .

4ـ مبدأ الوضوح : ان يصاغ الاقتراح بشكل واضح دون غموض .

ـ اهمية الاقناع في الحياة :

من الصعوبة ان يتقدم ويتطور مجتمع لا يملك القناعة الكافية بضرورة الاخذ بوسائل الحضارة المتقدمة من تكنلوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغيرها ..؛ ومن هنا نلمح ضرورة الاقناع, ونشعر بأهميته في امور الحياة المتعددة, ومدى الحاجة اليه في الامور الدينية. كما ان الاقناع في امر ما ليس من الضروري ان يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه ؛ لان ذلك قد يصعب تحقيقه دائما .. ولان التأثير الجماعي يشكل نوعا من الاقناع ويؤدي الى التقليد .

فلكي تقنع مزارعين بسطاء باستخدام الاساليب التكنلوجية الحديثة في الزراعة لا بد ان يشاهدوا النتائج اولا , ولذلك يجب ان يستخدم هذه التكنلوجيا الميسورون وبعد ذلك يقتنع باقي الافراد, ويمكن ان تكرر العملية ذاتها بالنسبة للحاسب الالي لتطوير الادارة في المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة, فالكثير من اصحابها وممن يقومون عليها ليست لديهم القناعة الكافية بالدور الكبير الذي يقوم به الحاسب الالي, ومهما شرح لهم وجرت معهم محاولات للأقناع بجدوى ذلك فمن غير الممكن السليم بنجاح هذا الامر, ولكن تطبيق ذلك في المؤسسة ما مشابهة لتلك ومشاهدة النجاح الباهر والاداء الكبير لهذا الحاسوب, عندئذ ستكون تلك عملية اقناعية جيدة , وهي بالطبع ليست مباشرة , فكل صاحب مؤسسة سيحاول الحصول على ذلك الحاسوب واستخدامه في ادارة اعماله, الامر نفسه سوف يتكرر مع باقي المؤسسات بسبب عامل التأثر والتأثير .

ـ محركات الاقناع :

اتفق عدد من علماء النفس الباحثين في مجال الاقناع والتأثير على ان هناك سبعة محركات اساسية تولد لدينا الإستجابة. فمن خلال الملاحظة والبحث وجد ان محرفي الاقناع يحسنون استخدام هذه المحركات لدفع الاخرين نحو الاستجابات المرغوبة , وهذه المحركات هي :

التبادل

الولاء

السلطة

الندرة

اتباع الجماعة

المودة

المقارنة

ـ مراحل الاقتناع :

يمر الانسان بخمس مراحل قبل ان يقتنع بما يعرض عليه , سواء كانت فكرة او منتج , على افتراض انه شخص سوي وراشد , وهذه المراحل هي :

الاهتمام

التقويم

الوعي

التجربة

الاقتناع

ـ مراحل الاقتناع :

1ـ الوعي: عندما يعي الانسان رسالة معينة سواء كانت سمعية او بصرية او حسية؛ كرؤية اعلان او قراءة خبر او حضور برنامج تدريبي , فانه يكون قد انتقل من عدم الوعي بالشيء الى الوعي به , فيدفعه ذلك الى المرحلة الثانية .

2ـ الاهتمام: يهتم الانسان بالأفكار الجديدة التي اصبح يعيها, ويبدا بالبحث عن التفاصيل حول تلك الفكرة او المنتج , فيبدا لديه الفضول وجمع المعلومات .

3ـ التقويم: يتم فيها تقويم الافكار او المنتجات التي جذبت تفكيره, ويبدا بوضع معايير موجودة في ذهنه, مثل : مدى ملاءمة السعر او الحاجة للمنتج .

4ـ التجربة: يقوم الشخص بتجريب المنتج او الفكرة, ويختبر مدى جودته وملاءمته لاحتياجاته, وذلك بتجربته عن طريق العينات او العمل بالفكرة. ليصل بعدها الى المرحلة الاخيرة وهي الاقتناع .

5ـ الاقتناع: يصل الشخص الى هذه المرحلة اذا نجحت الفكرة او المنتج الذي قام بتجربته, ويعبر عن اقناعه بشراء المنتج او العمل بالفكرة , او الدفاع عنها .

ـ نجاح عملية الاقناع :

من أجل سير عملية الاقناع بصوة سلسلة وحتى لا تضيع الجهود سدى لا بد من مراعاة بعض العوامل في عملية الاقناع التي نريد ايصالها الى الجمهور فيتقبل مضمونها ويتبناه, وهذه العوامل هي :

ـ عناصر العملية الاقناعية :

لا بد لأي عملية مهما كانت طبيعتها وأيا كان مجالها ان تحتوي على عناصر تضع حدودا واقعية لهذه العملية, والعملية الاقناعية تعتبر احدى اهم العمليات التي تحتاج هذه العناصر, وذلك للطبيعة الخاصة التي تحتويها, ولدخولها في جميع مجالات الحياة دون استثناء, ومن خلال الفقرات القادمة نستعرض هذه العناصر, ولكن في البداية ولكون عملية الاقناع تعتبر في الاساس عملية اتصال فسوف نقوم بشرح مبسط لعملية الاتصال حتى نتمكن من تقديم توضيح اكثر شمولا لعناصر العملية الاقناعية .

ـ عملية الاتصال :

إن اي تفاعل بين اي شخصين او جهتين مختلفتين بالدرجة الاولى اتصالا , وهذا الاتصال يتم من اجل ايصال المعلومات, تغير المواقف والاساليب, او تحريك الاطراف الاخرى لتلبية حاجة ما او تنفيذ امر معين, وهناك العديد من التقسيمات التي تحتويها عملية الاصال, ولكن وبشكل مختصر وعام يمكن القول انها تتكون من العناصر الالية التي تركز على النفس والتي يبينها الشكل اللاحق :

ـ الارسال والاستقبال : الفهم , الادراك , والوعي .

ـ وضع وفك الرموز : التفكير , والتحليل .

ـ الاحساس : المشاعر , والعواطف .

ـ الحكم : الارادة , اتخاذ القرارات .

ـ جهاز الارتكاز : الجسم .

كما ان عملية الاتصال يمكن أن تكون وبشكل اساسي عملية تفاعلية؛ فالمرسل يصبح مستقبلا, والمستقبل يصبح مرسلا , وبالتالي تنشأ تفاعلات اكثر تعقيدا لهذه العملية مما يجعل خطواتها

تحتاج الى درجة اكبر من اليقظة والانتباه حتى يتم تجنب دخول اي عمليات تشويش , سواء

اكانت مقصودة او غير مقصودة , والشكل التالي يوضح عملية الاتصال حسب هذا الاسلوب :

وهكذا فإن على الشخص الذي يرغب بإقناع الاخرين بأفكاره إعداد نفسه للرسائل المرتدة التي يمكن ان تصل اليه من الاشخاص الذين يتفاعل معهم حتى يتمكن من تحليلها بشكل افضل, وبالتالي حصوله على درجة من الوضوح لأفكاره, واقناع الاخرين بصورة اقرب الى الكمال من خلال تلبية متطلباتهم وخصوصا المعنوية منها .

وبما ان عملية الاقناع هي احدى عمليات الاتصال التي تتم بين افراد المجتمع, فان عناصر هذه العملية لا بد ان تكون امتدادا لعناصر عملية الاتصال, ومع الخصوصية التي تحتلها عملية الاقناع فيمكن القول انها تتكون من العناصر التالية :

ـ كيفية تحقيق الاقناع بفعالية :

يمكنك تحقيق الاقناع للآخرين من خلال اتباعك للشروط التالية :

* لا تُناقِض الاخرين ابدا : قد يحمل الاخرون اراء مختلفة عن ارائك واذا اعترفت بقيمة آرائهم بدلا من ابلاغهم انهم على خطا سيكون من المحتمل اكثر جعلهم يستمعون الى ارائك ويُنصتون لها .

* التكيف مع الآراء والافكار الاخرى: اذا كنت متقبلا لأفكار الاخرين التي قد تختلف عن افكارك يشعر هؤلاء بأن افكارهم تستحق الكلام والاستماع. ومن خلال اظهارك لهم انك فهمت ما هم مهتمين له واهتماماتهم فانك تشير الى أنك ترى الامور من منظورهم اي من خلال وجهة نظرهم وكلما زاد تكيفك مع اراء الاخرين زاد وصول اشارتك بتقديرك لهم .

* عدم تجاوز كلام الاخر او مقاطعته: عندما تريد ابراز نقطة ما قد تُجَّرُّ الى المقاطعة والتجاوز, ولكن اذا فعلت ذلك فانك تعطي الانطباع بانك لا تعتبر الشخص الاخر يستحق الاستماع , واذا بذلت جهدا لمعاملة الاخرين بطريقة تشير الى انك تظن ان آرائهم مهمة وسيشعرون بتقديرك لهم ويزيد احتمال تقديرهم لك .