2- نموذج نيكوسيا - NIKOSIA

يعتبر مبسطاً للنموذج الكلي، وهو يبين أربعة حقول يتكون منها هذا النموذج ويمثل نموذج نيكوسيا فرانسسكو مجموعة من الخطوات المتتابعة التي تبدأ بالمؤسسة، حيث تحول التأثير على المستهلك من خلال الرسائل الإعلانية التي تعرضها، فإذا حدث لديه انتباه وإدراك قد يؤدي ذلك إلى انطباعات ذهنية، وإذا حدث الشراء فعلاً يؤدي إلى اكتساب المستهلك خبرة يستفيد منها ، والشكل رقم (2) الاتي يبين نموذج نيكوسيا Nicosia

ويلاحظ من الشكل أن نموذج نيكوسيا يتكون من أربع حقول رئيسية :

الحقل الأول: يتألف من: الأول عبارة عن مخرجة الرسالة الإعلانية، الصادرة من المؤسسة أو المنشأة عن منتج معين حيث يستقبلها المستهلك ثم يقوم بمقارنتها مع خصائصه وهذا يمثل الحقل الفرعي الثاني الذي يصور عملية تفاعل واندماج الإعلان مع الخصائص النفسية للمستهلك والتدبير المسبق له.

الحقل الثاني: تؤثر الرسالة الإعلانية فتطبع على يديه اتجاه نحو المنتج المعلن عنه وهذا الاتجاه يشكل مدخلاً لهذا الحقل حيث يقوم المستهلك بعملية البحث عن المنتج وتقييمه بالنسبة للبدائل المتاحة، وهذا بدوره يصبح مدخلاً للحقل الثالث.

الحقل الثالث: بعد عملية البحث عن المنتج وتقييم خصائصه، قد يتولد لدى المستهلك دافع السلوك الشرائي للمنتج، وهذا يؤدي إلى:

أ - استخدام وتخزين المنتج أو إحدى العمليتين (الاستخدام أو التخزين).

ب- زيادة منتجات المؤسسة وزيادة الطلب عليها.

ج- تخزين أو اكتساب معلومات وخبرات لدى ذاكرة المستهلك عن مختلف المنتجات وهذه النتائج الثلاثة تعتبر هي الأخرى تغذية المدخلات أخرى.

الحقل الرابع: نتيجة شراء المستهلك للمنتج تحدث عملية التغذية العكسية التي تفيد المؤسسة في تحسين قراراتها المستقبلية.

لقد تم إدراج الدافعية بشكل محدد في نموذج نيكوسيا فهي التي تكون مخرجات للإتجاهات الإيجابية نحو منتج المؤسسة بعد البحث والتقييم، ومدخلًا رئيسياً لسلوك المستهلك لشراء للمنتج من أجل الاستهلاك التخزين ومن ثمة استفادة المؤسسة ومساعدتها في اتخاذ القرارات.

إن هذا النموذج يسمح بالتفاعل بين سلوك المستهلكين وأفراد المؤسسة وهذا ما يعكسه الحقل الأول في الجوانب الفرعية: إن نقطة ضعف هذا النموذج تكمن في افتراض أن الرسالة تتعلق بنوع معين من المنتجات التي تكون غير معروفة أو مألوفة لدى المستهلك أو لايملك خبرة عنها ، ويكمن الضعف أيضاً في عدم اختبار النموذج تطبيقاً من خلال إجراء دراسات ميدانية للتأكد من مدى صحته وقدرته على العمل، وهو النتقاد الموجه لهذا النموذج حالياً. 

3- نموذج إنجل وكلات - بلاك ويل Engel-etal :

يعتبر مرجعاً وقدوة للنماذج المستخدمة في حل المشاكل المتعلقة بسلوك المستهلك، وهو آخر نموذج تعليمي، يعالج معلومات مثيرة محفزة ومنبهة، والتي يمكن مقارنتها بالمدخلات في نموذج (  H-S ) وعند معالجة هذه المعلومات " المثيرات، المحفزات المنبهات " فإنها تعمل على التأثير في القرار الشرائي للمستهلك لتحديد مدى الاستجابة المطلوبة.

والنقطة الاساسية في هذا النموذج هي وحدة المراقبة الداخلية المستخدمة لتوجيه البحث عن المعلومات ومعالجتها وتخزينها، وتتم مرحلة اتخاذ القرارات في هذا النموذج وفق الخطوات التالية : 

أ - تمييز المشكلة والتعرف عليها : عندما يبين القرار على العادات، فإن العمليات تتحرك من تمييز المشكلة إلى الاختيار، وبالتالي لايكون لدينا أي داع للمرور في مرحلة البحث والتقييم

ب- التقييم والاختيار : يمكن أن تؤثر العوامل البيئية على أي مرحلة من مراحل القرار، التي تتمثل في عوامل داخلية متعلقة بالحاجات الأساسية للمستهلك كالأكل والملبس، وعوامل خارجية تتعلق بالسوق أو الأنشطة أو المزيج التسويقي كالإعلان مثلاً .

ج- النتائج وتأخذ شكلين:

- الرضا : حيث يقوم المستهلك الراضي بتخزين المعلومات فيما يخص القرارات الشرائية المستقبلية في ذهنه من أجل اقتناء ذات المنتجات مرة أخرى.

- الانزعاج : وهو ناتج عن عدم المستهلك بصيغة قراره إما لعد معرفة البدائل الأخرى أو عدم الثقة بأنها ليست أقل أهمية من البديل المختار، وهذا يؤدي من الناحية السلوكية إلى محاولة تعزيز صحة القرار والبحث عن تأييد له، أو يؤدي إلى عدم البحث مرة أخرى، بينما من الناحية التسويقية يمكن الاستفادة من البحث عن تعزيز القرار عن طريق برامج ترويجية بواسطة : تعزيز صحة القرار الصادر عن المستهلك فيما يتعلق بمنتجات وعلامات المؤسسة، وتشكيك المستهلك بصحة القرارات التي يتخذها في المنتجات المنافسة عن طريق وسائل الإعلان المختلفة.

تساعد استخدامات النماذج الشاملة فيما يلي:

1- توفير إطار عام للمرجعية لمعالجة المشاكل التسويقية.

2- وصف العلاقات ورد العلة أو النتيجة .

3- تساعد في التنبؤ بالسلوك المستقبلي.

4- المساهمة في بناء النظرية المتعلقة بسلوك المستهلك.

5- إيجاد الفرضيات وإفساح المجال لاختيارها والتأكد من صحتها أو عدمها. 

مواضيع ذات صلة

بناء الولاء الاستهلاكي وأشكال الولاء للمنتجات وأسباب انخفاض الولاء

انواع المستهلكين طبقاً لدرجة ولائهم للمنتج ومستويات الولاء للمنتج ومزايا العلاقات مع المستهلكين

مـفهـوم الـولاء عـنـد المـستهلـك

مـفهـوم رضـا المـستـهلك وأهميـته والعوامل المؤثرة عليـه

العـوامـل المـؤثـرة فـي سـلوك المـستهـلك

مـراحـل اتـخاذ القـرار الشـرائـي

خـطوات بـناء الـنموذج الكـمـي لاتخاذ قرار الشراء

سلوك المستهلك واتخاذ قرار الشراء (الأساليب الكمية في اتخاذ القرارات)

استراتيجيات الوصول للأسواق المستهدفة

أساليب تجزئة سوق المستهلك Consumer Market Segmentation

شـروط وفـوائـد تـجزئـة أسـواق المـستهـلكيـن

مـراحـل وخـطـوات تـجزئـة سـوق المـستهلكيـن