انـواع الدوافـع

لماذا يشتري المستهلك ؟ إن الإجابة عليه تقتضي دراسة العديد من العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك، فالشعور بالحاجة لديه يخلق حافزاً لإشباعها لكن ما هو الدافع الحقيقي الذي يؤثر على السلوك الشرائي للمستهلك ؟ وباختلاف الأشخاص تختلف الدوافع، كما ان الدوافع لدى المستهلك الواحد متعددة، إذ يذهب بعض الباحثين في التسويق إلى دوافع أولية ودوافع انتقائية ومن جانب أخر إلى دوافع عاطفية وعقلية ودوافع تعاملية .

أولا : الدوافع الأولية والدوافع الانتقائية

أ- الدوافع الأولية : وهي الدوافع المبنية على الحاجات الفسيولوجية والأساسية للإنسان مثل الحاجة الى الطعام والشراب ويسعى المستهلك إلى إشباعها، لذا يقرر شراء سلعة دون النظر إلى علاقتها أو نوعها، مثل الحاجة للأكل.....الخ.

ب-  الدوافع الثانوية : وهي الدوافع المبنية نتيجة للاختلاط بالبيئة المحيطة بالمستهلك وهي تركز على حاجات عقلية وفسيولوجية كالحاجة الى النجاح وحب الظهور والأمان وإبراز الذات وحاجة المستهلك لشراء صنف من سلعة أو خدمة معينة دون غيرها بحكم مميزات يراها ويحددها المستهلك ذاته، وهنا لابد أن توجه الجهود التسويقية بناءاً على ذلك. 

ثانيا : الدوافع العاطفية والعقلية والدوافع التعاملية.

أ- الدوافع العاطفية : وهي قرارات الشراء المرتكزة على تأثير العاطفة، كما هو الحال في شراء السلع واقتناء الخدمات لمجرد التباهي أو حب الظهور أو تقليد  الآخرين....، وتلعب فيها معتقدات المشتري ونفسيته الدور الكبير فيها كالمستهلك الذي يشتري سيارة لفخامتها ، لونها أو مظهرها . 

ب- الدوافع العقلية :  ويأتي القرار فيها بعد دراسة دقيقة للأمور الخاصة بهذه السلعة أو الخدمة قبل اتخاذ القرار النهائي بالشراء ويتم الإحاطة بمنفعتها وجودتها وتكلفتها بشكل دقيق قبل التنفيذ، فعند شراء جهاز أو آلة يدرس المشتري السعر ومدى توفر قطع الغيار وإمكانية الصيانة وعموماً لا يمكن أن يخضع شراء السلع والخدمات بشكل مطلق لدافع عقلي، فقد تكون مزيجاً بين العقل والعاطفة.

ج- دوافع التعامل : إن مسألة الحاجة وإشباعها موضوع معقد ، إذ لا يتوقف على اختيار سلعة أو خدمة معينة بين البدائل المتنوعة والمتنوعة، بل على المستهلك أن يحدد مجموعة أخرى من البدائل الإضافية.

فإذا تمكن المستهلك من تحديد ما يشتري؟ توجب عليه تحديد أين؟ متى وكيف يشتري؟ ، وهذا بدوره يثير العديد من البدائل الأخرى.

إن المستهلك يرغب في الشعور بالراحة في تعامله مع محل معين دون غيره، أن يحقق قيمته الشخصية ويتمتع بسرعة وجودة الخدمات المقدمة ومظهر المحل والباعة كما يهتم بالأسعار.

يتضح أن الدوافع تأخذ مجالاً واسعاً ورئيسياً من مجالات بحوث التسويق مستعينة في ذلك بطرق البحث المتطورة في ميدان العلوم السلوكية، وتساعد دراسة الدوافع في معرفة العوامل السيكولوجية للمستهلك التي تحدد سلوكه الشرائي، لذا تعتبر دوافع الشراء الأوتار الحساسة التي يتوجب على رجل التسويق استخدامها في قراراته الترويجية للتأثير على الاتجاهات الشرائية للمستهلك.