ويتم دراسة طبيعة الإنسان من حيث ميوله، ودوافعه وطبيعة شخصيته، ثم ذاتية تكوينه من حيث القدرة على الإدراك للعلاقات والمكونات والعناصر ومدى تأثره بالبيئة المحيطة به، ثم تحديد رسالته وأهدافه فى الحياة من خلال طموحاته وأحلامه وتطلعاته التي يرغب في تحقيقها في المستقبل، ومن ثم نعمل على خلق الرغبة لديه من خلال الامور الآتية :

1- توفير الدافع والباعث والحافز الذاتي على استهلاك المنتج، وبمعنى آخر خلق الحاجة والرغبة داخل النفس البشرية للمستهلك المحتمل والمرتقب، وإشعال الرغبة المتأججة فيه، وتحريض كوامن الذات على حثه ودفعه إلى البحث عن مزيد من المعلومات والبيانات عن ما يمكن أن يتوافر فى السوق لإشباع رغباته واحتياجاته.

2- تقوية وزيادة قوة هذا الدافع الذاتي وتكبير عنصر التحريض له، ويمعنى آخر زيادة عنصر القلق والتوتر، وبشكل ضاغط ومستمر، وتقوية وتنويع مصادر الضغط وزيادته بصفة خاصة من مصادر بالغة التأثير مثل أفراد الأسرة (الزوجة ، الأبناء)، والأصدقاء المحيطين به ،والجيران والزملاء فى العمل، والأعضاء في النادي، والخبراء والمستشارين المرموقين.

3- تطوير الدافع الداخلى ليصبح أكثر وضوحاً في المعالم وفي الاتجاه الذي نرغب فى وصول المستهلك المرتقب إليه، وتتم عملية التطوير من خلال تحسين مصادر المعلومات، وتحسين جودة هذه المعلومات مع الارتفاع بمعرفة المستهلك عن طبيعة الحاجة التي لديه ، وعن وسائل إشباعها ومدى إمكانية المنتج الذي نقدمه إليه في تحقيق هذا الإشباع ومن ثم حثه وإقناعه بأهمية وضرورة قيامه بالتعامل وشراء واستخدام هذا المنتج وإقناع غيره بالتعامل عليه.

4- خلق دوافع جديدة معززة ومؤيدة ومساندة ومدعمة للدوافع الأصلية ومقوية لتيارها وبحيث تعزز الاتجاه السلوكي نحو الاستهلاك والاستعمال والحيازة والتملك. ويستخدم في ذلك دوافع وضغوط حضارية واجتماعية تؤثر في إحداث التجاوب المطلوب من خلال بلورة مجموعة الحاجات والرغبات والدوافع والاتجاهات مع عوامل الأسرة، والطبقة الاجتماعية والحضارة، والمكانة التي تخاطب دوافع التفاخر والامتياز والتمايز.

وتخضع هذه العملية أيضا لعملية تحسين ذاتية وتلقائية باعتبار أن الإنسان دائماً يبحث عن الأفضل وعن الأجود ، فإذا لم يجده ارتفعت شكواه، وهنا يتعين علينا إجراء عملية ارتقاء في الإشباع وتطوير لوسائله وإحداث تكيف لخصائص المنتج الذي نقدمه ليصبح أكثر توافقاً مع تطلعات العميل المستهلك. أي أن تعمل على تطوير المنتج وتحسينه بشكل دائم ومستمر، فالتطوير أمر ملازم للحياة، والجمود يعني ببساطة الانتحار والموت والخروج من السوق، ومن ثم يتعين دائماً على المشروعات أن تعمل على تطوير منتجاتها وبصفة خاصة في أوقات الركود، حيث تستخدم في عملية تطوير المنتج مجموعة من القواعد الأساسية التي تعمل على تأكيد وتعدد فرص النجاح المتواصل. ففلسفة المنتج الجديد قائمة على اتجاهه بنجاح إلى تحقيق إشباع غني وكثيف لاحتياجات ورغبات جمهور من العملاء الحاليين والمرتقبين، ومن ثم فإن توجيه هذا المنتج لهم يتطلب حسن تحديد الفئة أو الشريحة من الجمهور التي ترغب في استهلاك وحيازة الانتفاع بهذا المنتج ، ولذلك يحتاج الأمر إلى بعث جديد للتسويق، ودفع نوع من الحيوية والفاعلية في دماء وشرايين المنتج بشكل يخاطب جيداً فئات العملاء المختارين بدقة وعناية. وهو سيشمل بالطبع الجوانب التي يظهرها الشكل رقم (25) والذي يبين الجوانب التي تساهم في تطوير المنتج.

ويتضح من الشكل السابق أن هناك أهمية وأولوية خاصة يتعين أن توليها الشركة للانطباع المتولد عن المشروع في الذهن والعقل البشري للأفراد المستهلكين بحيث يصبح القوة الدافعة لدى المستهلك على الاستهلاك. فعملية بناء وتكوين الصورة الذهنية الإيجابية عن المنتجات لدى العملاء عملية شديدة الأهمية، وترتبط بمدى القدرة على التحسين والتطوير للقناعة المستقرة فى ذهن المستهلك عن المنتج من حيث :

1- مستوى الجودة.

2- مستوى الأداء.

3- مستوى التصميم.

4- مستوى السعر.

ومن هنا فإن قدرة التسويق تصبح هائلة على معالجة هذه الحقائق، واستخدامها لتحسين الصورة الذهنية لدى المستهلكين وتحسين إدراكهم لمنتجات المشروع، وتطوير قناعتهم لتصبح أكثر توافقاً مع متطلبات العملية التسويقية، فالمستهلك أسير قناعاته ! فهو لا يصدق إلا ما يريد تصديقه ولا يستهلك إلا ما يريد استهلاكه.

ويعمل التسويق على الاستفادة من الصورة الذهنية فى توليد انطباع إيجابي يستخدم في صنع قناعة عامة ( يتعارف جمهور الناس عليها ) ، ويجعلونها أداة لصنع الواقع الاستهلاكي لمنتجات المشروع . 

كما تؤثر العلاقات والعناصر المتولدة عن الرمز وعن الباعث على إدراك المستهلك، وكذلك المتولدة عن الانطباع وعن الصورة الذهنية وعن الأثر والتأثير المتبادل على المشروع، وعلى المستهلك، وعلى كل من الآتي:
1- السعر والسياسة السعرية بما يتضمنه ذلك من قواعد وشروط للدفع والبيع الآجل ونظم الائتمان وسعر الفائدة والأقساط.
2- التصميم الجيد من حيث الحجم والشكل الخارجي والداخلي للمنتج الذي سيتم تقديمه.
3 - التصميم من حيث اللون والطعم والرائحة والهدوء والضوضاء والملمس (ناعم / خشن).
4- التصميم من حيث الاستعمال والأداء الخاص بالمنتج الذي سيتم تقديمه.
5- التصميم من حيث الغلاف والعبوة.
ومن خلال هذه العوامل يتم وضع عدة بدائل وخيارات أمام متخذ القرار الذي عليه اتخاذ قرارات فعالة لتحقيق عملية خلق الرغبة ورعايتها وتنميتها، وستساعده في ذلك مجموعة مغذيات ومدخلات هي:
1- المثيرات الخاصة بحب التجربة للجديد والغريب والمبتكر والمستخدم لأول مرة من جانب الرواد، ومن جانب الأفراد الذين يرغبون دائماً في أن يكونوا أول  المستخدمين للسلعة الجديدة.
2- عوامل التقليد والمحاكاة والتشبه من جانب المقلدين الذين يرغبون في تقليد الرواد الذين قاموا بتجربة استخدام المنتج لأول مرة. 
ومن خلال هذين العاملين يتم إشاعة وتنشيط عدوى وحمى الاستهلاك للمنتج الذي يتم تقديمه للسوق.

مواضيع ذات صلة

نظريـات دوافـع المستهـلك (نظرية تدرج الحاجات لـماسلو Maslow)

مـحددات وقـيـاس الـدوافـع لـسـلوك المــستـهلك

انـواع الدوافـع لـسـلوك المــستـهلك

الدافعيـة وسـلوك المـستـهلك (مـفهـوم الدوافـع Motives)

مرحلـة تنميـة وتطويـر العـادة الاستهلاكيـة فـي سلـوك المـستهلـك

مرحلة إيجاد العادة الشرائية فـي سـلوك المـستـهلك

مـرحلة إيـجاد القـدرة علـى الشـراء فـي سـلوك المـستـهلك

مراحل سلوك المستهلك كمحدد لقرار الشراء (مرحلة خلق الرغبة على الشراء1)

بناء الولاء الاستهلاكي وأشكال الولاء للمنتجات وأسباب انخفاض الولاء

انواع المستهلكين طبقاً لدرجة ولائهم للمنتج ومستويات الولاء للمنتج ومزايا العلاقات مع المستهلكين

مـفهـوم الـولاء عـنـد المـستهلـك

مـفهـوم رضـا المـستـهلك وأهميـته والعوامل المؤثرة عليـه