توزيع البائعين على مناطق البيع

ان تقسيم السوق جغرافياً الى مناطق بيع متعددة هو من المواضيع التي يجب ان  تحظى باهتمام رئيسي لدى مدير المبيعات. فهذا الموضوع في جوهره يتعامل مع الكيفية والطريقة التي تتبعها المنشأة في توزيع البائعين على السوق، من أجل تلبية احتياجات الزبائن الحاليين والمحتملين . ان التوصل الى تصميم منطقي ناجح ليس بالأمر الهين، وعند التفكير للقيام بمثل هذه المهمة يفترض بمدير المبيعات أن يضع لنفسه بعض المعايير للتقسيم أو بالأحرى لتصميم مناطق البيع .

معايير تصميم مناطق البيع

ــ حجم العمل

يتطلب العمل من كل بائع القيام بعدد من الاتصالات مع عدد من الزبائن الحاليين والمحتملين، وفي كل اتصال شخصي او الكتروني أو هاتفي يلبي البائع متطلبات متنوعة للزبون كتسلم طلبيات جديدة، طلب معلومات معينة، تسليم بضاعة، مناقشة صفقات جديدة، التعامل مع بعض الشكاوى....

ينبغي ان يوفر البائع الخدمة والرعاية للزبون بأحسن صورها. وإن زاد عدد زبائن البائع العدد المقبول فأن ذلك سيؤثر على مستوى الخدمة التي يتلقاها الزبون، وعلى صورة المنشأة في ذهن الزبائن، وأخيراً على مستوى المبيعات. فلابد اذاً من الحفاظ على توازن مقبول بين مستوى الخدمات المتوخاة من جهة، والاستفادة القصوى من وقت وامكانيات البائع من جهة أخرى. وعلاوة على ذلك، يجب الموازنة في توزيع مناطق السوق بين البائعين بما يحقق معيارين أساسيين :

ـ توزيع عادل في حجم العمل .

ـ توزيع عادل في العوائد المالية .

ــ الحدود المناطقية

والجانب الآخر الذي يجب ان يلتفت اليه مدير المبيعات هو مناقشة حدود كل منطقة بيعية، وأين تقع فهل. تعتمد المنشأة الحدود الادارية للمحافظات أو المدن والتقسيمات الادارية كمعيار في تقسيم السوق الى مناطق بيع ام تعتمد شيئاً غير ذلك .

ــ الكلف المحتملة

ان توفر بدائل مختلفة لتقسيم السوق الى مناطق بيع متعددة يعني تعدد الاحتمالات المتوقعة لتكاليف كل بديل من بدائل تقسيم السوق. والادارة بحاجة لأن تدرس هذه التكاليف بعناية قبل ان تحسم قرارها .

ــ المبيعات المحتملة

ان هذ المعيار هو معيار مهم جداً حيث انه يرتبط ارتباطاً مباشراً بأهداف وخطة المبيعات. ان تقسيم السوق الى قطاعات أو مناطق بيع متعددة يمكن ان يتخذ أشكالاً مختلفة، فقد تتباين مناطق البيع في مقدار حجم المبيعات الذي تحققه. وبما ان أمام الادارة ومدير المبيعات معايير أخرى يجب ان يلتفت إليها إضافة إلى هذا المعيار، فقد تظطر الادارة التنازل وصرف النظر عن هذا المعيار بسبب ضغوط المعايير الأخرى التي تقدم ذكرها أعلاه .

طرق تصميم مناطق البيع

يمكن اعتماد أحدى الطريقتين الآتيتين في تقييم السوق الى مناطق بيع :

ـ التقسيم حسب حجم المبيعات المتوقع

يتم تقسيم السوق وتصميم مناطق البيع وفقاً لهذ الطريقة على أساس دراسة احتياجات الزبائن الحاليين والمحتملين، وتقدير حجم العمل المطلوب من البائع لتغطية متطلبات الزبائن المتنوعة، ثم يُصار الى تقسيم السوق الى مناطق بيع وإناطة مسؤولية كل منطقة ببائع .

ـ التقسيم حسب الاهداف

تقوم هذه الطريقة بتقسيم السوق بطريقة مغايرة للطريقة السابقة، حيث يتم الرجوع في هذه الطريقة الى هدف المبيعات الموضوع لكامل السوق، ومراجعة الهدف الموضوع للحصة المستهدفة من السوق بعد ذلك، يُصار الى وضع تقدير المعدل عدد الاتصالات التي ينبغي بكل بائع القيام بها كي يتاح تحقيق أهداف المبيعات، وعلى ضوء ذلك يجري تصميم مناطق البيع . 

مواضيع ذات صلة

نظريـات دوافـع المستهـلك (نظرية تدرج الحاجات لـماسلو Maslow)

مـحددات وقـيـاس الـدوافـع لـسـلوك المــستـهلك

انـواع الدوافـع لـسـلوك المــستـهلك

الدافعيـة وسـلوك المـستـهلك (مـفهـوم الدوافـع Motives)

مرحلـة تنميـة وتطويـر العـادة الاستهلاكيـة فـي سلـوك المـستهلـك

مرحلة إيجاد العادة الشرائية فـي سـلوك المـستـهلك

مـرحلة إيـجاد القـدرة علـى الشـراء فـي سـلوك المـستـهلك

مرحلـة خلـق الرغبـة علـى الشـراء فـي سلـوك المـستهـلك 2

مراحل سلوك المستهلك كمحدد لقرار الشراء (مرحلة خلق الرغبة على الشراء1)

بناء الولاء الاستهلاكي وأشكال الولاء للمنتجات وأسباب انخفاض الولاء

انواع المستهلكين طبقاً لدرجة ولائهم للمنتج ومستويات الولاء للمنتج ومزايا العلاقات مع المستهلكين

مـفهـوم الـولاء عـنـد المـستهلـك